Курс Менеджер по продажам промышленного оборудования и компонентов. Продажи в проекты - Станислав Львович Горобченко

Скачать книгу

Вами причин и решите, как можно предотвратить возникновение подобной проблемы вновь.

      ____________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________________

      Возможно, Вы пожелаете обсудить свою схему и рекомендации по ее решению с вашим руководством или командой, столкнувшейся с этой проблемой. Привлечение к построению схемы других людей, знакомых с проблемой, может способствовать усилению поддержки реализуемого решения.

      Возможно использование и многих других способов анализа возможных причин. К наиболее популярным из них относятся построение гистограмм и использование принципа Парето.

      Уточнение определения проблемы. Проведите переформулирование определения проблемы на основе выявленных причин.

      Генерация возможных решений. Это творческий этап, состоящий в отказе от стереотипов. Одно из средств – мозговой штурм, который базируется на том, что количество идей более важно, чем их качество и на запрете критических комментариев.

      Выбор наилучшего варианта – состоит в оценке вариантов на осуществимость, уменьшение вариантов до трех-четырех и их оценка на возможные последствия с использованием критериев, связанных с затратами, сроками и качеством.

      Получение одобрения выбранного решения. На этом этапе необходимо установление максимально возможного консенсуса внутри команды относительно наилучшего варианта и фиксация этого решения. Возможен формальный отчет. Требуется умение «продавать» решение.

      Реализация решения. На этом этапе проводится разработка плана действий и корректировка проекта.

      1.7. ЗАВЕРШЕНИЕ И ОЦЕНКА ПРОЕКТА

      В этом разделе мы рассмотрим некоторые аспекты процесса завершения сложного проекта. На этом этапе необходимо учитывать несколько моментов. Важно обеспечить достижение намеченных целей и представление полученных окончательных и промежуточных результатов владельцу проекта или заказчику, по возможности решая вопросы, связанные с отклонениями от намеченных показателей.

      Передача результатов проекта включает в себя разные типы представления для разных типов результатов. В одних ситуациях представленным результатом является готовая продукция или материальный объект, в другом – технологии или процесс, а также услуги.

      Способы достижения результатов отличаются в зависимости от типа проекта. В любом случае необходимы согласованные процессы для преодоления трудностей, возникающих на этапе передачи результатов проекта и ответственности за их дальнейшую судьбу владельцам проекта.

      В проектных продажах подобные элементы несколько упрощены, поскольку могут заканчиваться вариантом выполнения договорных обязательств по инвестиционному или проектному договору. В тоже время с учетом тенденции на поставки под ключ или по договорам с обслуживанием на весь срок жизненного цикла проекта (до достижения срока окупаемости) тщательное выполнение и завершение этапа ввода в эксплуатацию становится важным моментом основного по капиталоемкости этапа завершения проекта.

      Реализация

Скачать книгу