Курс Менеджер по продажам промышленного оборудования и компонентов. Продажи в проекты - Станислав Львович Горобченко

Скачать книгу

сроки

      – получать общественную поддержку.

      3. Переговоры с коллегами.

      В создании хороших отношений меду участниками проекта менеджер опирается на навыки ведения переговоров. Они необходимы, поскольку позволяют менеджеру проекта добиться согласования обоих подходов к проекту среди отдельных людей и групп, несмотря на их потенциально конфликтующие интересы и приоритеты. Эти навыки также могут оказаться необходимыми по мере развития проекта для того чтобы избежать потенциальных трудностей или разногласий, которые могут препятствовать успеху.

      Менеджер проекта должен вести переговоры в разных контекстах о формальных мероприятиях, таких как обсуждение с поставщиками и потребителями до неформального убеждения специалиста принять конкретный курс действий. Важно вести переговоры способами, позволяющими выстраивать долгосрочные отношения, а не просто обеспечивать краткосрочные выгоды.

      Результативные переговоры характеризуются тем, что менеджер проекта определяет заранее, каких целей он надеется достичь и какие типы поведения необходимы для их достижения. Некоторые типы поведения, которые могут оказаться полезными при ведении переговоров, приведены ниже:

      – Обозначение поведения (сигнализация о предложении решения проблемы или задавании важного вопроса со стороны менеджера проекта)

      – Резюмирование

      – Использование одного хорошего аргумента

      – Использование вопросов.

      Большинство проектов имеют конкретных потребителей. Для менеджера по проектным продажам важно стать неформальной частью проектной команды клиента и одновременно руководить внутренней рабочей группой или командой, созданной внутри собственной компании для реализации проекта. Установление честных, открытых отношений сотрудничества с клиентами должно быть приоритетом для менеджера проекта и проектной команды, если они хотят успешной работы над проектом. Клиенты, как правило, ожидают:

      – Честность

      – Сотрудничество

      – Общение

      – Стремление предоставить клиенту наилучший вариант.

      В этом разделе мы обсудили, как достижение успеха проекта зависит от эффективного использования не только материальных ресурсов, но и ресурсов отношений между специалистами и организациями. Мы отметили, что это особенно важно в крупномасштабных проектах, которые все чаще разрабатываются менеджерами по проектным продажам.

      Вы ознакомились с анализом заинтересованных сторон как средством определения заинтересованных групп и их проблем, а также разработки эффективной стратегии для управления различными заинтересованными сторонами проекта.

      Вы приобрели знания по тому, как наилучшим образом управлять отношениями между конкретными специалистами, организациями и проектными командами, вовлеченными в проект. Мы подошли к рассмотрению этого вопроса путем изучения способов создания результативной проектной команды, обсуждения наилучших способов

Скачать книгу