Сила звички. Чому ми діємо так, а не інакше в житті та бізнесі - Чарлз Дахіґґ

Скачать книгу

target="_blank" rel="nofollow" href="#n_51" type="note">[51].

      Ось чому звички такі могутні: вони створюють неврологічний потяг. Переважно потяг розвивається поступово, тож ми, буває, узагалі його не усвідомлюємо й не помічаємо його впливу. Одначе, коли ми асоціюємо вказівки з конкретними винагородами, у мозку виникає підсвідомий потяг, що запускає цикл звички. Один науковець із Корнуельського університету дійшов висновку, що апетитна їжа та пахощі мають колосальний вплив на нашу поведінку. Це трапилося після того, як він звернув увагу на розміщення пекарень Cinnabon у торговельних центрах. Більшість продавців їжі розміщують свої ятки в зонах харчування, проте Cinnabon, навпаки, розташовує свої пекарні подалі від інших яток із їжею[52]. Чому? Тому що керівники компанії хочуть, аби аромат булочок із корицею вільно завертав за ріг крамниці й линув коридорами, а відвідувачі торговельного центру відчули підсвідомий потяг скуштувати булочку. Коли покупець завертав за ріг і бачив пекарню Cinnabon, цей потяг уже заглушував решту його намірів і бажань, і він, ні на хвилину не задумуючись, сягав до кишені по гаманець. З’явилось відчуття потягу, а отже, цикл звички запущено[53].

      – У мозку немає вродженої програми, яка б викликала бажання поласувати солодким, щойно ми побачили тарілку з пампушками, – розповідає Шульц. – Але після того, як мозок дізнається, що на тарілці з пампушками – солоденький цукор та інші вуглеводи, він уже очікуватиме, що рівень цукру в крові незабаром підскочить. Мозок підштовхуватиме нас до тієї тарілки. І якщо ми не з’їмо пампушки, то почуватимемось розчарованими.

      Щоб зрозуміти, як відбувається цей процес, погляньте, як виробилася звичка у Джуліо. Спочатку він побачив на екрані форму.

      Указівка

      За якийсь час Джуліо усвідомив, що поява форми означає, що настав час виконати шаблонну поведінку. Отож, він тиснув на важіль…

      …і, в результаті, отримував краплину ожинового соку.

      Це найпростіше навчання. Звичка виникає тільки після того, як Джуліо починає відчувати жадобу соку, побачивши вказівку. Допоки існуватиме потяг, Джуліо діятиме не самовільно. Він дотримуватиметься звички.

      Як виробити нову звичку? Визначити вказівку, шаблон і винагороду, а відтак викликати потяг, що запустить цикл звички[54]. Візьмімо, наприклад, куріння. Коли курець бачить вказівку – як-от пачку цигарок Marlboro – його мозок починає чекати на дозу нікотину.

      Щоб відчути потяг, достатньо одного вигляду цигарок. Якщо дози немає, потяг дужчає і дужчає, аж поки курець несамохіть не витягне цигарку.

      Або, скажімо, електронні листи. Як тільки комп’ютер засигналить або завібрує смартфон, мозок починає очікувати на коротеньку паузу, яка настає, поки відкривається лист. Очікування наростає і наростає – урешті, знервовані бізнесмени, що зібралися на якусь нараду,

Скачать книгу

<p>52</p>

Більшість продавців їжі розміщують… – Brian Wansink, Mindless Eating: Why We Eat More Than We Think (New York: Bantam, 2006); Sheila Sasser and David Moore, «Aroma-Driven Craving and Consumer Consumption Impulses», presentation, session 2.4, American Marketing Association Summer Educator Conference, San Diego, California, August 8–11, 2008; David Fields, «In Sales, Nothing You Say Matters», Ascendant Consulting, 2005.

<p>53</p>

…цикл звички… – Harold E. Doweiko, Concepts of Chemical Dependency (Belmont, Calif.: Brooks Cole, 2008), 362–82.

<p>54</p>

Як виробити нову звичку… – K. C. Berridge and M. L. Kringelbach, «Affective Neuroscience of Pleasure: Reward in Humans and Animals», Psychopharmacology 199 (2008): 457–80; Wolfram Schultz, «Behavioral Theories and the Neurophysiology of Reward», Annual Review of Psychology 57 (2006): 87–115.