LITMIR.BIZ

Скачать книгу

Існує ще й третє правило, без якого звичка не сформується, – правило таке непомітне, що сам Гопкінс використовував його, сам про нього не здогадуючись. Саме воно пояснює все: від того, чому так важко пройти повз тарілку з пампушками, і до того, як ранкова пробіжка може стати звичкою, що не потребуватиме майже ніяких зусиль.

II

      Науковці й керівники відділу маркетингу компанії Procter&Gamble зібралися за розхитаним столом у тісній кімнаті без вікон і саме читали текст розшифрованого інтерв’ю з жінкою, яка мала дев’ятеро котів, коли одна з присутніх жінок нарешті висловила вголос думку, що не давала спокою решті.

      – Якщо нас звільнять, як це все виглядатиме? – запитала вона. – Прийде охорона і нас виведе чи нас якось попередять заздалегідь?

      Керівник команди, колишня висхідна зірка компанії на ім’я Дрейк Стімсон, здивовано на неї глипнув.

      – Не знаю, – сказав він – скуйовджене волосся, втомлений погляд. – Я ніколи не думав, що дійде до такого. Коли мені дали керувати цим проектом, то сказали, що це підвищення.

      Тривав 1996 рік; група людей за столом щойно переконалась у тому, що, попри всі запевнення Клода Гопкінса, процес продажу може перетворитися на справу, що не має нічого спільного з наукою. Усі вони працювали на одну з найбільших у світі компаній, що виробляла споживчі товари: картопляні чіпси Pringles, косметику Oil of Olay і CoverGirl, паперові рушники Bounty, засіб для миття посуду Dawn, кондиціонер для білизни Downy, батарейки Duracell і десятки інших товарів. P&G збирала даних більше за будь-яку іншу торгівельну компанію на землі й використовувала складні статистичні методи для розробки маркетингових кампаній. Фірма вміла чудово продавати товари. На самому лише ринку продукції для прання одягу товари P&G використовувалися у США під час кожного другого прання[43]. Прибутки компанії сягнули 35 мільярдів доларів на рік[44].

      Проте команда Стімсона, якій доручили розробити рекламну кампанію для одного з найперспективніших нових товарів P&G, була на межі краху. Компанія витратила мільйони доларів на розробку аерозолю, що усував поганий запах із будь-якої тканини. А дослідники в тій тісній, задушливій кімнатці уявлення не мали, як вмовити людей його купувати.

      Аерозоль створили три роки тому, коли один із хіміків P&G працював у лабораторії з речовиною під назвою гідроксипропіл-бета-циклодестрин, або ж ГПБЦД. Той чоловік був затятим курцем. Його одяг завжди тхнув, наче попільниця. Одного дня після того, як, попрацювавши з ГПБЦД, він повернувся додому, дружина зустріла його на порозі.

      – Ти що, кинув курити? – запитала вона.

      – Та ні, – відповів він.

      У нього з’явилась підозра. Дружина роками надокучала йому з тим, щоб він відмовився від цигарок. А тепер, мабуть, вирішила змінити тактику на протилежну – не інакше як хитрий психологічний трюк!

      – Від тебе взагалі не чути диму, – зауважила вона.

      Другого дня чоловік знову прийшов до лабораторії і взявся експериментувати

Скачать книгу