ПроДавать - Оксана Владимировна Данилова

Скачать книгу

не должны критиковать.

      Люди не должны просить у меня денег взаймы.

      Люди должны создавать вокруг меня атмосферу честности.

      Люди должны быть справедливыми.

      Все должны считать меня порядочным.

      Все должны поступать порядочно.

      Все должны быть честными.

      Все должны следовать определенным правилам.

      3. Утраченный перформатив. Правило гласит… Кто определил?

      Высказывания: «Настоящий мужчина должен отслужить в армии», «То, что ты говоришь, полный абсурд», «Семеро одного не ждут» и т. п.

      Вопросы, которые необходимо уточнить: «Кто сказал, что настоящий мужчина должен обязательно отслужить в армии?», «Кто именно определил, что мои слова абсурдны?», «Почему семеро не могут подождать одного? Почему ты в это веришь?» и т. п.

      Пример:

      Неверный ответ:

      Клиент: «Жемчужные бусы походят только пожилым женщинам».

      Продавец: «К Вашему платью эта нитка жемчуга отлично подходит».

      Клиент: «Хорошо, спасибо. Я подумаю».

      Верный ответ:

      Клиент: «Жемчужные бусы походят только пожилым женщинам».

      Продавец: «А кто определил, что жемчуг подходит только пожилым?».

      Клиент: «Ну мне кажется, сейчас уже не носят жемчуг. Только бабушки его любят».

      Продавец: «Как раз в этом году тенденция поменялась. Вот посмотрите последние модные коллекции. Здесь много разных вариантов жемчуга. Особенно вошли в моду ожерелья из нескольких нитей».

      Примеры утраченного перформатива:

      Кто долго работал, тот больше заслужил.

      Будущее важнее настоящего.

      Идеи важнее человека.

      Если у нас что-то плохо, то это все равно хорошо, потому что это наше.

      Надо подчиниться мнению большинства.

      Двенадцать основных иррациональных идей (A.Ellis, 1958):

      1. Для взрослого человека совершенно необходимо, чтобы каждый его шаг был привлекателен для окружающих.

      2. Есть поступки порочные, скверные, и повинных в них следует строго наказывать.

      3. Это катастрофа, когда все идет не так, как хотелось бы.

      4. Все беды навязаны нам извне – людьми или обстоятельствами.

      5. Если что-то пугает или вызывает опасение, надо быть начеку.

      6. Легче избегать ответственности и трудностей, чем их преодолевать.

      7. Каждый нуждается в чем-то более сильном и значительном, чем то, что он ощущает в себе.

      8. Нужно быть во всех отношениях компетентным, адекватным, разумным и успешным. (Нужно все знать, все уметь, все понимать и во всем добиваться успеха.)

      9. То, что сильно повлияло на вашу жизнь один раз, всегда будет влиять на нее.

      10. На наше благополучие влияют поступки других людей, поэтому надо сделать все, чтобы эти люди изменялись в желаемом для нас направлении.

      11. Плыть по течению и ничего не предпринимать – вот путь к счастью.

      12. Мы не властны над своими эмоциями и не можем не испытывать их.

      Часть 5. Использование метамодели

      Итак, мы подошли к пониманию сути задавания вопросов. Вопросы открывают перед вами дверь в истинную картину мира клиента. Эту картину и выясняет

Скачать книгу