ПроДавать - Оксана Владимировна Данилова

Скачать книгу

они способствуют сохранению и развитию дела, деловых отношений и личностной целостности участников. В зависимости от конкретных условий, цивилизованными могут быть и некоторые спорные виды влияния, например, просьба, пробуждение импульса к подражанию, внушение, заражение, игнорирование (не человека, но какой-то части его высказываний или реакций) и т. п.

      К варварским видам влияния относятся нападение (во всех его разновидностях) и принуждение.

      Манипуляция является переходной ступенью от варварства к цивилизации. Она нацелена на то, чтобы принудить человека чувствовать, думать и действовать так, как это выгодно манипулятору, но при этом так, чтобы человеку не казалось, что его принудили. Если манипуляция остается скрытой, внешне она может показаться цивилизованным методом, поскольку и дело, и деловые отношения могут процветать, и даже личностная целостность участников не будет затронута. Однако, если манипуляция открывается, она перестает отвечать всем трем критериям цивилизованности.

      В качестве критериев цивилизованного влияния можно выделить три:

      1. Способствует сохранению и развитию дела.

      2. Способствует сохранению и развитию деловых отношений.

      3. Способствует сохранению и развитию личностной целостности участников.

      К психологическим средствам цивилизованного влияния относятся, прежде всего, слова, речь, текст. При этом оно адресовано к тем возможностям человека, которые ответственны за работу с этими средствами, – к разуму, интеллекту, логике.

      Цивилизованное психологическое влияние свободно от силовых и обманных приемов. В своем крайнем варианте цивилизованное влияние – это влияние посредством текста – книжного, компьютерного или какого-то иного. Оно лишено эмоциональных всплесков и волнений, лишено страха, но параллельно с этим – и счастья, радости, смеха. Та ли это цивилизованность, к которой хочется стремиться?

      На этот вопрос каждый может ответить для себя сам. В любом случае полезно обладать возможностями цивилизованного взаимодействия и применять их там, где это оправданно. (Сидоренко Елена Васильевна. 2010 г.)

      Виды психологического влияния

      Аргументация

      Высказывание фактов и доводов в пользу определенного решения или позиции с целью формирования или изменения отношения собеседника к данному решению или позиции.

      Перечисление любых характеристик и выгод продукта в продажах является по сути аргументацией. Важно помнить, что у продавца всегда мало времени на представление этих характеристик, т. к. внимание клиента чаще всего можно удержать лишь несколько минут, а иногда у вас может быть меньше одной минуты. Заранее позаботьтесь о наборе четких, ясных, кратких и содержательных аргументов, чтобы в нужный момент просто произнести ключевую фразу. Это очень важно продумать заранее.

      Самопродвижение

      Объявление своих целей и предъявление доказательств своей компетентности и

Скачать книгу