ПроДавать - Оксана Владимировна Данилова

Скачать книгу

своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться – также непроизвольно или произвольно.

      Это удивительное явление объясняет, почему продавец должен постоянно быть в хорошем настроении. Только заражая позитивом клиентов можно продвинуться в сторону продажи. Негативные эмоции, депрессивное состояние могут быть причиной полной неуспешности и неэффективности продавца. Берегите свое психическое здоровье! Научитесь находиться в приятном расположении духа, несмотря ни на какие трудности. Это и есть ваша профпригодность.

      Пробуждение импульса к подражанию

      Способность вызывать стремление быть подобным себе. Эта редкая особенность может очень сильно помочь в профессии продавца. Желание подражать может возникать у клиента в отношении разных качеств и характеристик личности менеджера. Именно поэтому серьезные компании уделяют много внимания тренингам для развития персонала и стандартам сервиса и внешнего вида, прописанным в документах.

      Просьба

      Обращение к адресату с призывом удовлетворить потребности или желания инициатора воздействия.

      Такой простой и эффективный способ влияния, о котором обычно забывают начинающие продавцы. Бывает, все прошло прекрасно: презентация впечатлила, аргументы убедили клиента, все возражения блестяще отработаны, но продавец не отважился попросить оформить договор, совершить оплату, сделать заявку, и клиент не торопится с решением, а завтра он может вообще забыть о своем намерении. Не попросил – не получил. Просьба – это мягкий и вежливый вариант требования, очень деликатный и эффективный способ давления. Подумайте об этом.

      Игнорирование

      Умышленное невнимание, рассеянность по отношению к партнеру, его высказываниям и действиям. Может применяться для введения в заблуждение, обескураживания и обезоруживания контрагента.

      Чаще всего воспринимается как признак пренебрежения и неуважения, однако, в некоторых случаях, игнорирование выступает как деликатная форма прощения бестактности или неловкости, допущенной партнером. Это очень правильный и продуктивный способ реагировать на некоторые неприятные высказывания клиента, не относящиеся в действительности к сути дела.

      В таких случаях применяется демонстративное пропускание слов собеседника мимо ушей, невербальное поведение, указывающее на то, что присутствие партнера не замечается, молчание и отсутствующий взгляд в ответ на вопрос, упрек или любое другое высказывание, внезапная смена темы разговора, исключение из беседы подтекстов, намеков, подзадоривающих высказываний концентрация лишь на обсуждении сути дела.

      Принуждение

      Принуждение человека к выполнению определенных действий с помощью

Скачать книгу