ТОП просматриваемых книг сайта:
ПроДавать. Оксана Владимировна Данилова
Читать онлайн.Название ПроДавать
Год выпуска 2018
isbn
Автор произведения Оксана Владимировна Данилова
Издательство ЛитРес: Самиздат
Вопросы, которые необходимо уточнить: «Что вызывает у вас страх?», «Почему вам неудобно?», «Чего конкретно вы не знаете?», «Что именно не является для вас важным?» и т. д.
Типичный пример такого опущения в разговоре с клиентом, которое принимается неопытным продавцом:
Неверный ответ:
Клиент: «Я не знаю, подойдет ли мне это платье (кофеварка, маникюр, прибор и т. д.)».
Продавец: «Это платье вам очень идет и сидит прекрасно».
Клиент: «Спасибо, я подумаю».
Верный ответ:
Клиент: «Я не знаю, подойдет ли мне это платье (кофеварка, маникюр, прибор и т. д.)».
Продавец: «А что именно вы не знаете?».
Покупатель: «Я еще не смогла купить подходящую сумку для своих бежевых туфель. Если я не найду ничего подходящего, то мне придется обувать красные туфли, а к этому платью они не подойдут».
Продавец: «О, возможно, в таком случае я смогу вам помочь. В соседнем отделе как раз есть бежевые сумки. Пройдемте, я покажу вам их».
2. Неполные сравнения.
Худший, лучший, больший. Лучше чего? Больше чего?
Слова: «меньше», «больше», «лучше», «богаче», «ближе» и т. п. Высказывания: «Товар дорогой», «Я – лучший», «Хуже всех», «Самый богатый» и т. п.
Вопросы, которые необходимо уточнить: «Лучший среди кого?», «Хуже кого именно?», «Самый богатый по сравнению с кем?» и т. п.
Пример:
Неверный ответ:
Клиент: «Это платье яркое».
Продавец: «Напротив, оно очень идет к вашему цвету волос. Вы в нем очень эффектная».
Клиент: «Да, спасибо. Я подумаю».
Верный ответ:
Клиент: «Это платье яркое».
Продавец: «Яркое по сравнению с чем?».
Клиент: «У меня все вещи в гардеробе в пастельных тонах, и это платье будет кричащим на их фоне. Я бы хотела что-то салатовое или розовое».
Продавец: «Отлично, в новой коллекции как раз есть салатовое. Показать вам?».
3. Отсутствие конкретного объекта.
Кто-то, что-то, где-то. Кто? Где? Что?
Местоимения: «они», «кто-то», «что-то», «это» и т. п. Высказывания: «Они не придут», «Так было лучше», «Что там случилось?» и т. п.
Вопросы, которые необходимо уточнить: «Кто именно не придет?», «Как было лучше?», «Что случилось?», «Где случилось?» и т. п.
Пример:
Неверный ответ:
Клиент: «В таком платье меня неправильно поймут».
Продавец: «Оно вам идет, все вас правильно поймут».
Клиент: «Да, спасибо. Я подумаю».
Верный ответ:
Клиент: «В таком платье меня неправильно поймут».
Продавец: «А кто вас неправильно может понять?».
Клиент: «Ну, я работаю в офисе и платья ношу только там. Дома я предпочитаю спортивную одежду. А в таком платье в офис идти неуместно. У нас дресс-код».
Продавец: «А какой именно у вас в офисе дресс-код?».
Клиент: «Кэжуал».
Продавец: «Наверное, я смогу вам помочь. У нас есть несколько платьев, подходящих для