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»Probleme identifizieren und Fragen unter Berücksichtigung der eigenen Persönlichkeit direkt stellen und beantworten.«

      »Das ist faszinierend. Welcher Typ bin ich dann also?«

      Highground musste grinsen: »Das zu erkennen, fällt anderen im Moment leichter, aber wir werden Ihnen helfen, dies selbst zu erkennen. Tatsächlich werden Sie in den nächsten drei Tagen nicht nur feststellen, zu welchem Typ Sie gehören, sondern Sie werden auch erfahren, wie Sie Ihr authentisches Selbst akzeptieren und in alles einbringen können, was Sie tun.«

      »Also, ich darf ich selbst sein, und ich werde mit Menschen zu tun haben, die denjenigen vertrauen, die mich kennen und mir vertrauen?«

      »Richtig.«

      »Und dieser Prozess funktioniert, weil er die Beziehung immer an die erste Stelle setzt? Beziehungen sind wichtiger als das, was unterm Strich als zählbarer Erfolg herauskommt? Und das, so seltsam es klingen mag, führt dazu, dass auch meine Geschäfte besser laufen?«

      »Mit ein wenig Hilfe Ihrerseits natürlich. Sie werden darüber bald mehr erfahren. Aber Sie verstehen den Gedanken, der dahintersteht.«

      Susie öffnete das Notizbuch beim zweiten Reiter und erblickte fünf Abschnitte, in denen jeweils unter der Überschrift ›Die richtige Kombination zum Erfolg‹ ein Kombinationsschloss abgebildet war. Sie blätterte die Seiten durch und blickte David Highground fragend an. »Verstehen Sie mich nicht falsch, Herr Highground, aber das erscheint mir zu einfach. Warum macht das nicht jeder?«

      »Sie kennen sicher das alte Sprichwort ›Man sieht den Wald vor lauter Bäumen nicht‹. Die meisten Menschen sind täglich viel zu sehr damit beschäftigt, sich um ihre eigenen Bedürfnisse zu kümmern, anstatt sich klarzumachen, wie einfach und wie lohnend es ist, andere Menschen gut zu behandeln und ihre Interessen über die eigenen zu stellen. Aber das funktioniert, weil es auf einer fundamentalen Wahrheit beruht – der goldenen Regel. Sie kennen sie, Sie haben sie als Kind kennengelernt: Behandele andere stets so …«

      Susie lächelte und ergänzte: »… wie du von ihnen behandelt werden willst.«

      »Das ist richtig, Susie, und so einfach die Regel klingen mag, so sehr ähnelt sie einem Eisberg. Sie scheint nur einfach zu sein, und man sieht wenig von ihr an der Oberfläche, aber wenn Sie unter die Oberfläche schauen, ist sie groß und ausladend. Wissen Sie noch die dritte Frage, die ich Ihnen gestellt habe?«

      Susie dachte rasch nach. »Mal schauen: ›Sind Sie entschlossen, den Kurs zu halten?‹«

      »Ich verkaufe keine Wunderrezepte, Susie. Mein System funktioniert, weil es auf einer universellen Wahrheit beruht, durch die sich, konsequent angewendet, bedeutende Erfolge erzielen lassen. Wichtig ist, dass Sie die Philosophie und den Prozess konsequent und ausdauernd anwenden. Darum habe ich Sie gefragt, ob Sie eine Person sind, die ›den Kurs halten kann‹.

       Fünf Prinzipien für authentisches Verhalten

      Wie ich schon sagte, werden Sie in den nächsten Tagen ein dynamisches Marketingsystem kennenlernen, das darauf basiert, dass Sie Ihr authentisches Ich identifizieren, fünf Prinzipien implementieren und eine Gemeinschaft aus Kunden und Partnern gründen, die mit Ihrem wahren Ich harmonieren, um auf diese Weise zusätzliche Empfehlungen zu sammeln. Und das ist der Punkt, an dem ich anfangen werde, Sie den Menschen vorzustellen, die bereits mit der Philosophie und dem Prozess leben und es gar nicht erwarten können, diese mit Ihnen zu teilen.« Highground deutete auf das Notizbuch. »Lesen Sie bitte das erste Prinzip vor.«

      Auf dem Kombinationsschloss war ein Pfeil zu sehen, der auf die Zahl Eins zeigte. Darunter standen folgende Worte, die Susie laut vorlas:

       »1. Prinzip: die 250-mal-250-Regel. Es zählen nicht nur die Menschen, die Sie selbst kennen, sondern – wichtiger noch – wen Ihre Kunden und Partner kennen.«

      Sie schaute auf.

      Highground beugte sich vor. »Morgen früh treffen Sie Sheila Marie. Sie wird Ihnen dieses Prinzip erläutern. Sie werden außerdem erfahren, wie es kam, dass sie in ihrem beruflichen Leben authentischer wurde. Lesen Sie weiter.«

      Susie blätterte um. Wieder erblickte sie ein Kombinationsschloss, doch diesmal wies der Pfeil auf die Zahl Zwei, als ob die Wählscheibe sich bewegt hätte. Sie las den Satz darunter vor:

       »2. Prinzip: Legen Sie eine Datenbank an und kategorisieren Sie sie nach A, B und C.«

      »Das ist Pauls Aufgabe«, sagte Highground. »Wir werden ihn zum Mittagessen treffen und er wird Ihnen erklären, warum es so wichtig ist, dass Sie sich ein Bild von Ihrem Traumkunden machen. Wir sprechen hier vom Idealbild des perfekten Kunden.« Highground wies erneut auf das Notizbuch. »Okay. Jetzt kommt Prinzip Nummer drei.«

      Susie blätterte um. Das gleiche Bild eines Kombinationsschlosses, nur dass die Wählscheibe sich wieder bewegt hatte und der Pfeil jetzt auf die Zahl Drei zeigte. Sie las:

       »3. Prinzip: ›Lassen Sie es mich nur wissen.‹ Erklären Sie Ihren Kunden, wie Sie arbeiten und welchen Wert die Kunden für Sie haben, indem Sie regelmäßig, konsequent und nachhaltig von sich hören lassen.«

      Susie sah ein wenig verwirrt aus.

      Highground bemerkte es. »Keine Sorge. Sie werden alles sehr bald verstehen. Philip wird Ihnen dieses Prinzip und die Macht des Nein-Sagens erläutern. Gut, lesen Sie das vierte Prinzip. Das ist Saras Bereich, und sie versteht sich ebenfalls bestens darauf.«

      Der Pfeil des Schlosses zeigte jetzt auf die Zahl Vier. Susie las:

       »4. Prinzip: Kommunizieren Sie regelmäßig, persönlich und systematisch.«

      »Auch um Saras Selbstvertrauen war es nicht immer gut bestellt. Warten Sie nur, bis Sie ihre Begeisterung und Zuversicht erlebt haben. Sara ist einer der liebenswürdigsten und authentischsten Menschen, die Sie jemals kennenlernen werden. Und sie ist dynamisch. Sie wird Ihnen verdeutlichen, wie wichtig es ist, Beziehungen zu entwickeln und konkrete Anerkennung zu zollen.«

      Susie fühlte sich einer Informationsüberflutung nahe und zog die Brauen zusammen, um zu zeigen, dass sie sich weiterhin bemühte, ihrem Gesprächspartner zu folgen. Highground lehnte sich noch einmal vor: »Lesen Sie jetzt das letzte Prinzip. Jeanne wird es Ihnen näher erläutern, und ich garantiere Ihnen, dass es Ihr Leben komplett verändern wird!«

      Noch einmal blätterte Susie eine Seite weiter.

      Der Zeiger des Schlosses zeigte jetzt auf die Zahl Fünf, und das Schloss war geöffnet. Aus irgendeinem Grund musste sie grinsen. Sie las:

       »5. Prinzip: Social Proof ist eine Rund-um-die-Uhr-Vertriebskraft. Nutzen Sie die gesammelten Erfahrungsberichte, Fallstudien und Online-Bewertungen.«

      Susie hielt den Blick auf das geöffnete Kombinationsschloss gerichtet und sagte: »Ja, ich verstehe die Metapher.«

      Sie ergänzte, wiederum mit einem Lächeln beim Anblick des Sicherheitsschlosses: »Die Metapher jedenfalls ist eingängig.«

      Highground nickte ihr zu. »Und nachdem Sie meine fünf ›prinzipientreuen‹ Freunde getroffen haben, werden Sie feststellen, dass es sich hier um viel mehr als nur um eine Metapher handelt. Zahlreiche Türen werden sich Ihnen öffnen – natürlich müssen Sie sich dabei an die Kombination erinnern.«

      Susie nickte stumm, irgendwie überwältigt von allem, und schloss das Notizbuch. »Darf ich es behalten?«

      »Sicher. Bringen Sie es morgen mit und auch Ihren Lieblingsfüller oder -bleistift, denn Sie werden sich zu jedem Prinzip ein paar sehr wichtige Notizen machen.«

      Highground stand auf. »Ich denke, Sie sind etwas müde und ein wenig überwältigt. Trotzdem hoffe ich, dass Sie dem morgigen Tag mit Spannung entgegensehen.«

      Susie erhob sich ebenfalls. »Ja«, sagte sie voller Überzeugung, »das tue ich. Vielen Dank.«

      Highgrounds warmes Lächeln

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