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setzte ihre Kaffeetasse etwas zu heftig ab, und so verschüttete sie ein wenig Kaffee auf dem neuen Notizbuch.

      »Oh nein!«, rief sie entsetzt aus und wischte hektisch mit ihrer Serviette auf dem Büchlein herum. Highground half ihr, und in der nächsten Sekunde lachten beide.

      »Es tut mir leid«, sagte Susie.

      »Aber Susie, Sie können den Start in Ihr neues Berufsleben kaum besser als mit Bennies Kaffee taufen!«

      »Hey, nicht so laut, ihr zwei da drüben!« Highground blickte sich zur Eingangstür um und winkte.

      »Ah, da ist einer der Menschen, die Sie kennenlernen werden! Sheila Marie! Wie geht es Ihnen?«

      Sheila Marie grüßte und widmete sich dann wieder dem Paar, das sie begleitete und mit dem sie an ihrem Lieblingstisch Platz nahm.

      »Susie, in den nächsten drei Tagen werden Sie fünf sehr verschiedene Menschen kennenlernen, die einmal genau da standen, wo Sie heute stehen, und die Frau mit der großen Ausstrahlung dort ist eine von ihnen.«

      Susie schaute sich um. »Ja sicher, ich sehe sie nicht zum ersten Mal. Sie ist hier ebenfalls Stammgast.«

      »Und dort ist noch jemand.« Highground zeigte auf Paul, der am Tresen stand und seinen Kaffee zum Mitnehmen bezahlte.

      Leicht überrascht sagte Susie: »Stimmt, ja. Es sind alles Stammgäste, die ich hier ständig sehe.«

      »Überlegen Sie einmal: Ist das wirklich so überraschend? Sie kennen Bennie, und diese beiden kennen Bennie. Und ich wette, Sie kennen auch Philip, Sara und Jeanne, die drei weiteren Menschen, denen Sie demnächst begegnen werden. Und die kennen natürlich auch Bennie.

      Wir alle kennen erstaunlich viele Menschen, die wiederum viele andere Menschen kennen. Und doch waren alle fünf vor noch gar nicht langer Zeit in einer sehr ähnlichen Situation wie der, in der Sie sich jetzt befinden.«

      »Sie waren alle an einem ähnlichen Punkt wie ich? Das kann ich kaum glauben. Sie sehen so … so erfolgreich aus.«

      Highground schwieg kurz und sagte dann etwas oberlehrerhaft: »Glauben Sie, Sie müssten so sein wie jene, um erfolgreich zu sein?«

      »Warum nur habe ich das Gefühl, dass das eine Fangfrage ist?«

      »Erinnern Sie sich an die erste Frage, die ich Ihnen stellte?«

      »Ja. Bin ich bereit, in meinem beruflichen Leben authentisch ich selbst zu sein? Das war eine sehr interessante Frage.«

      Highground nickte. »Ich habe über die Jahre, in denen ich diese Philosophie und diesen Prozess vermittle, eine sehr einfache, aber wichtige Wahrheit erkannt. Man kann niemanden ändern und man sollte es auch nicht versuchen. Man kann zwar einige Verhaltensweisen verändern und ein oder zwei Wissenslücken schließen, aber der Mensch selbst kann nicht verändert werden. Jedenfalls nicht auf lange Zeit. Das Effektivste, was ich tun kann, ist, anderen zu helfen, ihre eigenen unverwechselbaren Begabungen zu erkennen und davon Gebrauch zu machen.

       Jeder ist auf seine eigene Weise unverwechselbar

      Jeder von uns ist auf seine eigene Weise unverwechselbar, und wir müssen unsere angeborenen Talente erkennen und ihnen mehr und nicht weniger treu sein«, sagte er und machte eine bedeutungsvolle Pause, bevor er fortfuhr.

      »Wenn wir nicht zu unserer Unverwechselbarkeit stehen, sondern ständig versuchen, es anderen gleichzutun, kann das zu etwas Ähnlichem wie dem Hochstapler-Syndrom führen. Das ist ein vor etlichen Jahren von Psychologen geprägter Begriff, der im Wesentlichen ein Gefühl beschreibt, wonach wir etwas zu sein versuchen, das wir nicht sind, und in Wahrheit nicht gut genug sind im Leben, um uns mit anderen messen zu können.

      Früher oder später machen wir alle Bekanntschaft mit diesem Gefühl oder mit Personen, denen dieses Gefühl vertraut ist – wie Sheila Marie, die dort drüben sitzt. Wissen Sie, was ihr Problem war? Sie fällt unter die Kategorie von Menschen, die ich mit dem Begriffspaar ›beziehungsbetont-beziehungsbetont‹ beschreibe. Sie hat sich früher das Leben schwer gemacht, indem sie versucht hat, eine ›geschäftsmäßig-geschäftsmäßige‹ Person zu sein, weil sie der Meinung war, dass sie das sein müsse, um in ihrem Beruf erfolgreich sein zu können.«

      »Beziehungsbetont-beziehungsbetont? Geschäftsmäßig-geschäftsmäßig?«, echote Susie.

      Highground öffnete schweigend Susies Notizbuch beim ersten Reiter und zog einen Stift aus der Tasche. Er begann, auf ein Blatt mit einem Feld, bestehend aus zwei mal zwei Quadranten, zu schreiben. In den linken oberen Quadranten schrieb er das Begriffspaar »beziehungsbetontbeziehungsbetont«.

      »Die vier Typen werden jeweils durch ein Wortpaar beschrieben«, erklärte er, indem er das Notizbuch so drehte, dass Susie es gut sehen konnte. »Das erste Wort beschreibt, wie andere Sie in geschäftlichen Beziehungen wahrnehmen. Das zweite Wort beschreibt Ihre natürliche Tendenz in eben diesen geschäftlichen Beziehungen. Eine beziehungsbetont-beziehungsbetonte Person wird, wie Sheila Marie, von anderen als jemand wahrgenommen, der immer nur in Beziehungen denkt. So jemand macht sich die geschäftlichen Konsequenzen seines Handelns kaum bewusst, und wenn, dann versucht er sie sofort mit irgendwelchen Beziehungsargumenten zu rechtfertigen. Das zweite Wort muss also auch ›beziehungsbetont‹ lauten.«

      Anschließend notierte er »beziehungsbetont-geschäftsmäßig« im rechten oberen Quadranten. Wieder drehte er das Notizbuch so, dass Susie besser sehen konnte. »Der zweite Typ beschreibt eine Person, die sehr beziehungsbetont auf Menschen zugeht und anfangs auch wirklich sehr interessiert ist an einer Beziehung, die dann aber, sobald es um geschäftliche Inhalte geht, strategisch zu denken beginnt.«

      In den linken unteren Quadranten schrieb er »geschäftsmäßig-beziehungsgetont«. »Achten Sie auf die Reihenfolge.« Er tippte mit dem Stift auf den zweiten und dritten Quadranten. »Im dritten Quadranten haben die Begriffe den Platz getauscht. Hier beschreiben sie eine Person, die auf den ersten Blick nicht dasselbe Interesse an der Beziehung wie am reinen Geschäft zeigt, die aber, sobald ein Geschäft zustande gekommen ist, eine tiefe Beziehung entwickelt.«

      In den letzten noch leeren Quadranten schrieb er »geschäftsmäßiggeschäftsmäßig«.

      »Und das letzte Persönlichkeitsmerkmal ist ›geschäftsmäßig-geschäftsmäßig‹, das genaue Gegenteil von ›beziehungsbetont-beziehungsbetont‹. Diese Menschen tun sich in der Regel schwer mit unserem kleinen beziehungsbasierten Prozess, solange sie die investierte Zeit nicht mit den einen oder anderen rein geschäftlichen Erfolgen rechtfertigen können, die sie jedoch regelmäßig erzielen.«

      »Ist also ein Typ besser geeignet, um geschäftlich erfolgreich zu sein, als die übrigen?«, fragte Susie nachdenklich.

      »Überhaupt nicht. Es gibt kein Richtig oder Falsch. Es zählt allein, wer wir sind und warum wir ein gutes Gefühl zu uns selbst entwickeln sollten, anstatt zu versuchen, andere zu imitieren. Aber ohne Regelmäßigkeit und ohne tägliche Schritte zur Umsetzung der Philosophie und des Prozesses sind alle Eigenschaften gleichermaßen ineffektiv.

       Jeder kann seine Verhaltensmuster verändern

      Und«, fuhr Highground fort, »wenn Sie sich auch die Persönlichkeitsmerkmale Ihres Gegenübers bewusst machen, können Sie besser auf diese Person eingehen und auf sie reagieren. Wir alle haben die Möglichkeit, unsere Verhaltensmuster zu ändern. Mit etwas Übung, Susie, werden Sie den Prozess verinnerlichen, sodass Sie, wenn Sie auf einen geschäftsmäßig-geschäftsmäßigen Typ treffen, ebenso wenig Vorbereitungszeit brauchen, wie wenn Sie auf einen Vertreter der beziehungsbetont-beziehungsbetonten Art stoßen. Sie werden lernen, auf die Fragen eines Gegenübers, das vom geschäftsmäßig-geschäftsmäßigen Typ ist, unumwunden zu antworten, Probleme rasch beim Namen zu nennen und ohne Umschweife Ihre Geschäftswünsche vorzubringen – denn so hat es der Betreffende am liebsten. Durch mehrmaliges Probieren werden Sie sich allmählich mit dem Prozess vertraut machen und schließlich auf diese

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