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sie. »Sie meinen den schmalen Vorsprung über dem Kamin?«

      Highground lachte. »Ich meine das im übertragenen Sinn. Der Sims ist ein Ort zum Nachdenken. Hier geschehen die guten Dinge. Es der Ort, an dem ich Ihnen am besten helfen kann, denn um vom Sims herunterzuklettern und dauerhaft voranzukommen, benötigen Sie einen neuen Plan. Und Sie werden vorankommen, das garantiere ich Ihnen. Können Sie mir folgen?«

      »Selbstverständlich«, antwortete Susie.

      »Bevor wir uns treffen«, fuhr Highground fort, »sollten Sie wissen, dass meine Art, den Menschen zu helfen, nicht für jeden geeignet ist. Meine Philosophie oder meine Geschäftsmethoden entsprechen nicht dem Stil oder den Bedürfnissen aller Menschen. Daher muss ich Ihnen, bevor ich entscheide, ob ich Sie treffen werde, einige Fragen stellen. Sind Sie einverstanden?«

      »Ja«, meinte Susie, »ich denke schon.«

      »Gut. Erste Frage: Glauben Sie, dass zwischen Ihrem geschäftlichen und Ihrem persönlichen Ich ein Unterschied bestehen sollte?«

      Susie hörte aufmerksam zu, als Highground fortfuhr: »Mit anderen Worten, sind Sie gewillt, in Ihrem beruflichen Leben authentisch Sie selbst zu sein und Ihre naturgegebenen Begabungen zu nutzen, anstatt sich als jemand anderes auszugeben, der Sie nicht sind?«

      »Darüber habe ich noch nie nachgedacht«, entgegnete Susie. »Ich glaube nicht, dass da ein Unterschied zwischen meinem geschäftlichen und meinem persönlichen Ich sein sollte. Aber ich glaube, es stimmt, dass ich mich in geschäftlichen Situationen anders verhalte, und das fühlt sich nicht richtig an. Und ja, ich möchte authentisch so sein, wie ich bin. Aber ich bin nicht ganz sicher, ob ich verstanden habe, was Sie damit genau meinen oder wie man das macht.«

       Wir erkennen unsere angeborenen Talente oft nicht

      »Gute Antwort«, erwiderte Highground. »Das könnte der erste Aha-Moment sein, den Sie auf Ihrem Sims erleben. Sie machen sich bewusst, über welch wunderbare Begabungen Sie bereits verfügen. Ich nenne das Ihre angeborenen Talente, die gottgegebenen Begabungen, die Sie von Geburt an mitbringen. Wenn Sie mit diesen Begabungen, diesen angeborenen Talenten arbeiten, werden Sie im Nullkommanichts mit Ihrer authentischen Stimme sprechen, Erfüllung finden und extrem produktiv sein. Wir selbst sind häufig die Letzten, die unsere eigenen Begabungen und angeborenen Talente erkennen, für die alle anderen uns so sehr schätzen.

      Ich will Ihnen ein Beispiel nennen, das Ihnen möglicherweise hilft, diese Wahrheit für sich selbst zu erkennen. Haben Sie schon einmal den Zauberer von Oz gelesen oder gesehen, Susie?«

      »Oh ja«, sagte Susie mit leuchtenden Augen. »Vor diesen fliegenden Eseln habe ich mich so gefürchtet, dass ich gar nicht einschlafen konnte!«

      »Genau. Mir ging es genauso.«

      Highground fuhr fort: »Wissen Sie noch, wie Dorothy und Toto versuchen, nach Hause zu kommen, und wie sie auf dem Weg in die Smaragdstadt der Vogelscheuche begegnen, die sich Verstand wünscht, dem Blechmann, der ein Herz haben möchte, und dem feigen Löwen, der so gerne mutig wäre?

      Während ihrer Reise ist es nun die Vogelscheuche, die jede schwierige Situation, in die sie geraten, als Erste analysiert und guten Rat gibt. In gefühlvollen Momenten weint der Blechmann so herzzerreißend, dass er zu rosten beginnt – ein Zeichen großer Rührung. Und als sie auf dem Weg zum Hexenschloss angegriffen werden, übernimmt der feige Löwe die Führung und beweist damit großen Mut.«

      Susie fügte hinzu: »Genau, ich fand den Film großartig.«

      Highground lächelte und sagte: »Dann wissen Sie auch, wie sie schließlich von Angesicht zu Angesicht dem großen Zauberer von Oz gegenüberstehen und keiner von ihnen bislang seine eigenen Begabungen, seine eigenen angeborenen Talente erkannt hat. Der Zauberer von Oz gibt der Vogelscheuche ein Diplom, dem Blechmann eine Uhr in Form eines Herzens und dem feigen Löwen eine Medaille.

      Am Ende erkennen alle drei, dass sie das, was sie sich so sehnlich gewünscht haben, schon längst besitzen. Während anderen das klar war, mussten sie selbst es erst in sich entdecken und akzeptieren.

      Ich will Ihnen was sagen, Susie: Wenn Sie Ihre eigenen Begabungen, Ihre eigenen angeborenen Talente erkennen und einsetzen – und nur dann –, wird Ihre authentische Stimme erklingen. Die Menschen werden sich zu Ihnen hingezogen fühlen, weil Sie echt und authentisch sind, und Ihre Authentizität wird zu einem Magneten, der andere anzieht und Sie davor schützt, jemand anderes als Sie selbst sein zu wollen.

      Sie sehen, Susie, wir sind nicht anders als die Charaktere im Zauberer von Oz, solange wir nicht unsere angeborenen Talente erkennen, wertschätzen und einsetzen. Durch sie werden wir zu wahrhaft unverwechselbaren Individuen.

      Meine Frage an Sie, Susie, lautet also: Sind Sie bereit, mehr von dem zu werden, was Sie sind? Sind Sie bereit, mit Ihrer authentischen Stimme zu sprechen?«

      Das Kinn vorgestreckt und die Augen getrübt, aber weit geöffnet, antwortete Susie: »Und ob, Herr Highground. Meine Bereitschaft war niemals größer.«

      Mit zustimmendem Nicken erwiderte Highground: »Gut gesagt, Susie. Gut gesagt!

      Hier kommt also Frage Nummer zwei. Bereit? Sind Sie von den Produkten und Dienstleistungen, die Sie anbieten, selbst überzeugt? Sind Sie stolz darauf, sich mit Ihrer Organisation und Ihrer Tätigkeit voll und ganz zu identifizieren?« »Es kann nicht nur darum gehen, Geld zu verdienen.

      Ich frage, weil ich Ihnen zeigen werde, wie Sie Fürsprecher gewinnen können, die sich lebenslang für Sie und Ihre Firma einsetzen. Dazu ist es unerlässlich, dass Sie selbst absolut überzeugt von sich, Ihren Produkten und Ihrer Firma sind. Nur so ist gewährleistet, dass selbst dann, wenn sie beschließen, weiterzuziehen, die Menschen, mit denen Sie Geschäftsbeziehungen unterhalten, das Gefühl haben werden, dass Sie sie an einen besseren Ort führen, zusammen mit den Produkten und Dienstleistungen Ihrer gegenwärtigen Organisation.«

      »Natürlich«, antwortete Susie mit Nachdruck. »Deswegen habe ich mich ja überhaupt erst selbstständig gemacht.«

      »Hervorragend«, meinte Highground. »Jetzt zur dritten Frage. Und manchmal ist das die schwierigste. Sind Sie gewillt, ›den Kurs zu halten‹? Jeder Mensch ist anders, und deswegen arbeitet jeder auf eine andere Weise mit meinem Prozess. Die einzige Voraussetzung, die jeder mitbringen muss, ist das, was ich ›konsequentes Handeln‹ nenne.

      Sie werden zwar sofort Erfolge sehen; die wirklich langfristige Wirkung jedoch, auf der Sie Ihr Geschäft und Ihr Leben begründen können, tritt nur dann ein, wenn Sie diesen Prozess des Wichtignehmens von Beziehungen im geschäftlichen Kontext ungefähr vier Monate lang konsequent durchhalten und täglich anwenden.

      Er wird dann mit jedem Monat umfassender und intensiver werden. Die gesamte Geschäftstätigkeit reduziert sich also auf die Frage: Können Sie einem Handlungskonzept treu bleiben, in dem traditionelle Verkaufstechniken wie Kaltakquise oder die Ausübung psychologischen Zwangs keine Rolle spielen und das zugleich Ihr tägliches Engagement verlangt?«

      Susie war kurz unsicher, ob sie das schaffen würde. Aber das hörte sich alles so gut an! »Also, ja. Ich will es versuchen«, antwortete sie entschieden.

      »Fein, Susie«, erwiderte er. »Treffen wir uns heute Nachmittag gegen 15 Uhr im Café? Passt Ihnen das?«

      »Ja, ich werde da sein.«

      »Gut. Dann bis nachher.«

      Bevor Susie sich bedanken konnte, sprach Highground weiter: »Oh, eine Sache noch.«

      »Ja?«, erwiderte sie.

      »Sie werden das toll hinbekommen.«

      Kaum hatte Susie ihr Smartphone ausgeschaltet, überfielen sie ihre alten Selbstzweifel. Worauf hatte sie sich da eingelassen? Aber sie vertraute Bennie, und war nicht dieser Herr Highground ein guter Freund von Bennie? Sie schaute flüchtig in den Spiegel. »Du hast nichts zu verlieren«, murmelte sie zu sich selbst.

      Sie würde da sein.

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