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      Um Punkt 15 Uhr betrat Susie Bennies California Coffee Café & Bistro und wurde von Bennie mit einem warmherzigen Lächeln begrüßt. Er winkte ihr freudig zu, reichte ihr eine Tasse mit ihrem frisch zubereiteten Lieblingskaffee und deutete mit einem aufmunternden Kopfnicken auf einen Tisch ganz in der Nähe. Susie nahm die Tasse und schaute zu dem Tisch hinüber.

      Auf dem kleinen Zweipersonentisch standen ein Reservierungsschildchen und eine große weiße Kaffeetasse, die offenbar für David Highground gedacht war. Susie schaute sich um, und da sie niemanden in der Nähe sah, schlenderte sie auf den Tisch zu. Die weiße Tasse war mit starkem schwarzem Kaffee gefüllt. Sie stellte ihre Tasse ab und setzte sich.

      »Hallo.«

      Susie zuckte zusammen. Neben ihr stand ein silberhaariger, schlanker, gut gekleideter Herr.

      »Ich wollte Sie nicht erschrecken. Ich bin David Highground.«

      Sie stand auf. »Oh nein, Sie haben mich nicht erschreckt, ich habe Sie nur nicht gesehen …«, murmelte sie verlegen.

      Sie schaute zu Bennie hinüber, der ihr aufmunternd zunickte und dann geschäftig davoneilte.

      Highground zeigte ein breites Lächeln und wies auf ihren Stuhl. »Setzen Sie sich, Susie, und dann reden wir zusammen.«

      Sie setzten sich. Susie trank einen Schluck Kaffee und war plötzlich nervöser und weniger zuversichtlich, als sie erwartet hatte. So recht konnte sie diesem Highground noch nicht vertrauen, dazu kannte sie ihn zu wenig. Zudem erschien er ihr ein wenig mysteriös. Doch sie dachte an Bennie – dem vertraute sie doch und er war Highgrounds Freund. Sie entschloss sich, Highground gegenüber offen zu sein.

      Highground musste ihre Zweifel bemerkt haben, denn er sagte: »Sie zögern etwas, nicht wahr? Ich verstehe das, es ist ganz natürlich. Der Grund für meine Anwesenheit ist jedoch, dass ein guter Freund Sie an mich verwiesen hat, richtig?«

      »Richtig«, antwortete sie – ein wenig verlegen, weil sie so leicht zu durchschauen war.

      »Gut, dann bin ich es ihm schuldig, mich um Sie zu kümmern. Wissen Sie, warum? Ganz egal, wie hervorragend meine Beraterqualitäten auch sein mögen, die Beziehung, die ich zu Bennie habe, ist wesentlich kostbarer als jeder Ratschlag, den ich Ihnen erteilen könnte. Ich würdige also meine Beziehung zu Bennie, indem ich Ihnen helfe.«

      Sie spürte, dass sich hinter diesem Satz mehr verbarg als nur der Versuch, ihr zu helfen, sich zu beruhigen, und fragte: »Was meinen Sie damit?«

      »Ich möchte damit sagen, dass der Grund, warum wir uns heute hier begegnen, der Schlüssel zu allem ist, was Sie in den nächsten drei Tagen erfahren werden. Betrachten wir es einmal andersherum. Sie schätzen Bennies Freundschaft, nicht wahr?«

      »Ja, das tue ich.«

      »Wenn er Sie bitten würde, etwas zu tun, was in Ihrer Macht steht, würden Sie dann nicht versuchen, seiner Bitte so gut wie irgend möglich zu entsprechen?«

      »Ja, natürlich. Ich würde Bennie nicht enttäuschen wollen.«

       Beziehungen sind wichtiger als Produkte oder Dienstleistungen

      »Warum?«

      »Weil ich die Beziehung und die Freundschaft zu ihm sehr schätze.«

      »Genau darum geht es. Wenn Sie verstehen, dass Ihre Beziehungen wichtiger sind als Ihre Produkte oder Dienstleistungen, und Sie bereit sind, diesen Beziehungen den allerhöchsten Stellenwert einzuräumen, werden Ihre Kunden und die Menschen, denen Sie zukünftig begegnen werden, spüren, dass Ihr Interesse an ihnen wirklich ernst gemeint ist. Sie werden spüren, dass es Ihnen nicht zuallererst darum geht, ihnen etwas zu verkaufen, sondern um die Beziehung selbst. Und dann werden diese Menschen Sie gern an ihre Freunde, Kollegen und Bekannten weiterempfehlen. Wenn jemand, den sie kennen, Bedarf an Ihren Produkten oder Dienstleistungen hat, wissen sie, dass er bei Ihnen gut aufgehoben ist.« Er überlegte einen Augenblick. »Ich möchte das, was ich sagen will, in ein Bild kleiden. Darf ich?«

      »Gern.«

      »Stellen Sie sich die Welt als Hühnerstall vor. Die Hühner sind unsere potenziellen Kunden. Wir rennen hin und her und versuchen, unsere Produkte an die Hühner zu verkaufen. Heute an dieses Huhn, morgen an jenes. Wir müssen immer wieder von vorn anfangen und uns ein neues Huhn suchen. Wenn wir aber eine Beziehung zu den Hühnern aufbauen, die wir zu fassen kriegen, sie versorgen, mästen und die Beziehung zu ihnen pflegen und von ihnen an jedes Huhn, das sie kennen, weiterempfohlen werden – dann müssten wir nicht länger jeden Tag ein neues Huhn finden, an das wir unsere Produkte verkaufen könnten. Und wir hätten jeden Tag Omelette.«

      »Ein sehr lebendiges Bild«, meinte Susie und lächelte, »auch wenn ich kein Fan von Omelette bin.«

      Highground lachte. »Natürlich. Mir selbst schmecken Omelettes, aber Sie haben den Punkt erfasst. Bei dieser Philosophie und diesem Prozess geht es nicht darum, die ›Kundenwiese abzugrasen‹, sondern lebenslange Beziehungen aufzubauen.« Er lehnte sich in seinem Stuhl zurück. »Ich weiß, es klingt erstaunlich einfach. Einfache Wahrheiten – die sind im Geschäftsleben selten zu hören, nicht wahr? Die meisten Geschäftskonzepte beruhen auf kurzfristigen Überlegungen: einen Kunden fangen, ihn verlieren – und dann auf zum nächsten Kunden und wieder zuschlagen. Denken Sie einmal darüber nach: Die meisten großen Unternehmen entwickeln umfangreiche und hochkomplexe Marketingstrategien, die Monate, manchmal ein ganzes Jahr im Voraus geplant werden. Alles, was zählt, ist der Verkauf. Darüber, wie die Beziehung zum Kunden über den eigentlichen Verkaufsprozess hinaus aufrechterhalten werden kann, wird üblicherweise kaum nachgedacht. Darüber freut sich vor allem die Konkurrenz. Denn die kann nun diesen Kunden in Ruhe für sich gewinnen. Und sich darum kümmern, dass er dieses Konkurrenzunternehmen weiterempfiehlt. Und welcher Unternehmer fragt sich schon, zu welchem Persönlichkeitstyp er gehört und ob seine Verkaufsstrategie zu diesem Typ passt? So gut wie keiner. Stimmen Sie mir zu?«

       Erst kommt der Kunde, dann das Produkt

      Susie dachte an all die Seminare, Webinare und Veranstaltungen, an denen sie teilgenommen hatte. Alles drehte sich dabei um »den Markt« und ums Verkaufen, Verkaufen, Verkaufen. Der potenzielle Kunde war ein gesichtsloses Etwas. Und die ständige Frage lautete: »Wie finde ich neue Kunden?« Nie ging es darum, wie man zu den Kunden Beziehungen aufbauen und diese Beziehungen dann pflegen konnte, um den Kunden langfristig an sich zu binden. »Ja«, musste sie zugeben, »ich fürchte, Sie haben recht.«

      »Doch was passiert, wenn Sie diesen Gedanken umdrehen?«, fragte Highground und beschrieb einen Halbkreis. »Erst kommt der Kunde, dann das Produkt oder die Dienstleistung! Lassen Sie mich das anders ausdrücken: Ich möchte Ihnen aufgrund meiner Beziehung zu Bennie gute Dienste leisten. Sagen Sie mir ehrlich: Wären Sie hergekommen, wenn wir keinen gemeinsamen Freund gehabt hätten?«

      »Nein«, gab sie zu und trank einen Schluck Kaffee. »Ohne Sie beleidigen zu wollen, aber wahrscheinlich nicht.«

      »Dann sind Sie also hier und schenken mir Ihre Zeit wegen Ihrer Beziehung zu Bennie. Und wenn Bennie uns beide nicht schätzen würde, würden wir dann hier sitzen?«

      »Nein, wohl nicht«, sagte sie. »Beziehungen. Das ist wunderbar, aber wie kann das auf lange Sicht gut gehen? Das klingt zu schön, um wahr zu sein.«

      Highground lächelte, als hätte er diesen Einwand schon früher einmal gehört. »Was Sie gerade hören und erleben, ist die Basis, auf der Sie Ihr Geschäft und überhaupt Ihr Leben gründen können. Und das gilt für Neukunden ebenso wie für Bestandskunden. Susie, Sie werden ein dynamisches Marketingsystem kennenlernen, bei dem Sie Ihr authentisches Ich identifizieren, fünf Prinzipien anwenden und eine Gemeinschaft aus Kunden und Partnern aufbauen, die zu Ihrer Persönlichkeit und Ihrem Geschäftsmodell passen, um hochwertige Empfehlungen zu bekommen. Sind Sie bereit?«

      Susie nickte kurz, war aber immer noch skeptisch.

      »Sie werden sehen«, sagte er, »warten Sie nur ab.« Und dann schob Highground ihr ein kleines Notizbuch hin. »Dieses kleine

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