LITMIR.BIZ

Скачать книгу

между производителем и оптовыми дистрибьюторами/пивниками. На оптовиков маржинальность в 25 % действует очень сильно (как правило, маржинальность оптовиков порядка 3–5 %).

      Факт высокой маржинальности пивников обрадовал. Но особенно порадовала цена за единицу продукции (коробки с орехами). Коробка была стандартная: небольшая, удобная для транспортировки и хранения, вес коробки не превышал 1,5–2 кг, габариты были разработаны таким образом, чтобы можно было компактно укладывать на палеты, а стоимость коробки была порядка 10–15 долларов США. Такой подход полностью соответствовал форматам торговых точек и киосков, где и продавалась в то время большая часть пива.

      Организация упаковки в совокупности с ее универсальностью позволяла обеспечить широкую представленность продукта. Коробки конкурентов стоили существенно дороже, и при выборе выигрывала более дешевая коробка, не требующая много места. Ни объем, ни тем более цена коробки никого из покупателей не смущали, и поэтому все с удовольствием «брали на пробу» в торговлю и даже покупали домой коробками.

      Очень низкая стоимость относительно небольших пивных пакетов обеспечивала в торговых точках большую маржинальность, порядка 50 %, и высокую уходимость даже при рекомендованной стоимости в соответствии с «правилом» не более 30 % от стоимости бутылки пива.

      Универсальность упаковки, помимо удобных габаритов, еще и позволяла использовать одинаковые коробки, которые маркировались при помощи заполнения граф готовых, напечатанных на коробках штампов. В этих штампах-графах фломастером маркировались (ставились галочка или крестик): графы наименования продукта, веса пакета, количества пакетов, общего веса; даты ставились при помощи наборных штампов. Дополнительная маркировка осуществлялась выбором цвета липкой ленты.

      В совокупности универсальность упаковки существенно улучшала экономические показатели, такие как требуемые оборотные средства, объем стратегического склада сырья, расходных и упаковочных материалов. Одновременно подобный универсальный подход обеспечивал высокую дисциплину поставок при отсутствии дорогостоящих складских запасов готовой продукции. Следует также добавить, что большой ассортимент знакомых покупателям пивных пакетов на полке существенно увеличивал вероятность покупки именно нашей продукции. Примеры организации полок подробно рассмотрены в главе 3.

      Экономическая целесообразность идеи оценивалась с точки зрения расчетной маржинальности и минимального допустимого объема продаж, при котором обеспечивается операционная самоокупаемость, т. е. очень консервативно, без учета прибыли и окупаемости проекта. В результате был определен минимальный объем продаж и можно было переходить к выбору оборудования.

      Выбор оборудования имел непосредственное отношение к прибыльности проекта. Рассмотрев все альтернативные варианты с учетом объемов выпуска продукции, остановились на очень современном высокопроизводительном, высокоточном,

Скачать книгу