LITMIR.BIZ

Скачать книгу

управления коммерческими, финансовыми и внутренними рисками.

      Критерии эффективности:

      а) структура управления сбытом соответствует размерам, организационной структуре, ресурсам (возможностям), направлениям деятельности (сегментам бизнеса), установленным целям и принятым стратегиям развития организации и обеспечивает гибкое реагирование на быстро изменяющиеся внешние условия функционирования (требования рынка);

      б) наличие и соответствие внешним условиям функционирования организации следующих организационно-нормативных документов, регламентирующих деятельность по сбыту продукции: «Положение об отделе сбыта» (и/или маркетинга), должностные инструкции работников отдела сбыта (и/или маркетинга), «Положение о сбытовой политике», «Процедуры контроля реализации готовой продукции»;

      в) в применяемой методике планирования сбыта учитываются следующие основные моменты:

      • избранная модель развития организации (в том числе стратегия рыночной конкуренции);

      • максимально возможный объем продаж, определенный на основе рыночной конъюнктуры (потенциальной емкости рынка) и оценки ресурсов и потенциалов организации;

      • оптимальный с точки зрения максимизации прибыли объем выпуска продукции;

      • оценка взаимовлияния видов продукции на объемы их сбыта;

      • увязка планов продаж с планами производства, в том числе с оперативно-календарными графиками выпуска готовой продукции, а также для формирования и увязки показателей финансовых планов организации;

      • сочетание общих и вспомогательных (в разрезе рыночных сегментов, географии продаж) планов сбыта;

      • разработана и применяется система сметного контроля сбытовых издержек;

      • разрабатываются и применяются действенные механизмы минимизации рисков, например:

      • передача риска через заключение договора (контракта) на хранение и перевозку грузов, договора-поручительства, договора-факторинга, договора-страхования, срочных контрактов;

      • контроль контрагентов по договорам: анализ финансовой устойчивости и надежности заказчиков, определение групп риска заказчиков для лимитирования дебиторской задолженности;

      • формирование досье на заказчиков, система коммерческой безопасности и т. д.

      1.6. Управление экспортом продукции

      Экспорт – продажа товара в другой стране, отличающаяся от его реализации на собственном внутреннем рынке условиями сбыта, традициями и обычаями, языком и т. п. Успешное ведение экспорта зависит от глубокого знания всех условий внешнего рынка.

      В экспортной деятельности предприятиям важно не допускать незапланированных убытков и расходов. Подобные убытки и расходы могут возникать, если:

      • поверхностно изучалось финансовое положение покупателя, его платежеспособность, имелось мало сведений о банках, с которыми он работает;

      • допускались неточности в формулировках контракта;

      • имелись пробелы в знании экспортно-импортных правил страны, её системы валютных расчетов;

      • отсутствовала

Скачать книгу