Переговоры. Стратегии, которые работают - Рустам Муллозода

Скачать книгу

в котором каждый из участников получает выгоду. И если вы убедите знакомого рекомендовать вас работодателю, то взамен должны будете пообещать ему нечто другое, пусть даже это условие и не будет сформулировано прямо. Например, вы должны дать собеседнику понять, что если станете его сослуживцем, то сможете принести ему бесспорную пользу – он должен быть лично заинтересован в том, что получит некоторые выгоды от того, что вы начнете работать в одной с ним компании.

      Понимая, что вы оба искренне заинтересованы в успехе, вы сможете довериться друг другу и принять обязательства, что и станет настоящим положительным результатом.

      Что видит каждая сторона

      Давайте вспомним, чего мы хотим достичь, отправляясь на переговоры. Цель – это конечный результат, и чтобы добраться до нее, нам необходимо справиться с некоторыми задачами. Одной из таких задач считается умение заставить человека почувствовать то, что ощущаем мы.

      Конечно, мало кто может отрицать, что все люди абсолютно разные, и поэтому воспринимают мир со своей позиции. Одно и то же событие может приобретать самые разные оттенки, если рассматривать его с точки зрения разных людей. Представьте двух маленьких братьев, ссорящихся из-за игрушки, которую подарили одному из них. С позиции владельца игрушки его оппонент неправ, поскольку пытается посягнуть на чужое. С позиции второй стороны владелец игрушки просто жадничает – проявляет не лучшие человеческие качества. Каждую сторону можно понять, и каждая по-своему верна в своих ощущениях, однако чтобы помирить детей, нужно провести небольшую работу – объяснить каждому мальчику, в чем заключается суть позиции его оппонента. Если родитель грамотно подойдет к этой задаче, непонимание может быть устранено.

      Точно так же следует действовать, когда речь заходит о переговорах, однако здесь присутствуют некоторые нюансы, которые следует принимать в расчет. Помните о расстановке приоритетов – мы уже не раз упоминали, что ваш собеседник является самой важной стороной переговоров. Поэтому именно его позицию и следует понять.

      Выясните причину – найдите первый ключ

      Если вы действительно верите и принимаете тот факт, что ваш собеседник – главная сторона в решении вопроса, то начните изучать его точку зрения. Например, если вы предлагаете комплекс услуг, но ваш клиент считает цену слишком высокой, не спешите считать переговоры завершенными – так вы можете потерять связь с потенциальным заказчиком, а также негативно повлиять на собственную репутацию. Мысленно назначьте клиента самым главным и постарайтесь понять, почему цена кажется ему высокой. Выясняя причины его отказа, вы сможете подобрать правильный вариант решения. Может быть, причина не в том, что клиент не хочет платить или у него нет денег – вероятно, он не нуждается во всем комплексе услуг, и поэтому считает неразумным переплачивать за то, чем не будет пользоваться в полном объеме. Если это так, то предложите ему лишь часть

Скачать книгу