Переговоры. Стратегии, которые работают - Рустам Муллозода

Скачать книгу

причине вы можете продемонстрировать свое отношение к человеку, честно признавшись, что обратились к нему, потому что он имеет некоторые полномочия и возможности. В этом случае вы открываете, что признаете за ним силу и власть, а это также располагает человека.

      Как это работает? Например, вы выбираете костюм и решили обратиться к консультанту в магазине, поскольку имеющиеся на витрине цвета вам не подходят. Конечно, в этой ситуации задача консультанта – предоставить вам все необходимое, однако в каждом случае может сыграть человеческий фактор, который делает сотрудничество затруднительным. Если консультант начал день с плохого настроения, он может проигнорировать вашу просьбу или повести себя бестактно. Как поступить в такой ситуации? Постарайтесь дать собеседнику понять, что без его помощи вам не решить свой вопрос. Покажите ему, что понимаете его важность, придаете ей значение и прислушиваетесь к его мнению, а не воспринимаете его как подчиненного или просто представителя сферы обслуживания. В таком случае вы сможете добиться прекрасных результатов, получив то, чего желаете.

      Обязательное условие

      Одно из обязательных условий продуктивных переговоров – доверие. Но разве доверие совместимо с основным определением переговоров, которое мы с вами получили еще в самом начале этой книги? Разве доверие возникает в беседе, в которой каждая сторона преследует исключительно свои интересы? Этот вопрос кажется действительно сложным, однако если вы проникнете в его суть чуть глубже, то поймете, что на самом деле ответ на него выглядит довольно просто.

      Для начала давайте поймем, о чем сейчас идет речь. Доверие – это возможность положиться на другого человека, передать ему какие-то права и полномочия, открыть свои слабости. Доверие – это уверенность в том, что вас не подведут, а ваши чувства и интересы будут соблюдены. На самом деле в доверии меньше личных отношений и больше делового подхода, чем может показаться. Порой люди узнают друг друга долгими годами, прежде чем решатся вступить в брак на основе доверия. При этом деловым партнерам достаточно заключить пару сделок, и они уже могут приблизительно судить о том, насколько заслуживает доверия тот или иной предприниматель.

      Поэтому установление доверительных отношений – это еще один ключ к пониманию механизма переговоров. Почему это важно? Доверие играет в долгосрочной перспективе, делая отношения и сотрудничество более устойчивым. В прошлой главе мы уже упоминали о том, что мы вполне можем обратиться к одному и тому же человеку с разными просьбами неоднократно, и если в определенный момент он посчитал наши действия недостойными или необоснованными, то мост между ним и нами будет разрушен.

      Как создать доверительные отношения

      Теперь перейдем к следующему фактору – подумаем о том, как именно следует действовать в контексте доверительных отношений, как их создать, и что делать, если они утрачены. Крайне важно понимать, что доверие

Скачать книгу