Переговоры. Стратегии, которые работают - Рустам Муллозода

Скачать книгу

к компромиссу или нужному решению.

      Получается, что любые ваши манипуляции должны нести настоящую пользу, а не быть лишь инструментами для эксплуатации чужих возможностей.

      Кто здесь главный

      Когда переговоры можно считать завершенными? Многие люди останавливают беседу сразу же после получения первого отказа. Обычно это вызвано нежеланием показаться навязчивым – человек просто боится произвести негативное впечатление, усугубив свое положение. Однако на самом деле переговоры должны завершиться только тогда, когда вы решите, что получили желаемый результат, либо если вы поймете, что исчерпали все попытки и нашли более комфортный вариант.

      Итак, одно из важнейших правил переговоров – настойчивость. Еще в Библии приведены слова, которые очень точно характеризуют этот принцип – в книге Матфея сказано: «Просите, и дано будет вам, ищите, и найдете, стучите, и отворят вам». Очевидно, что даже люди, обладающие весьма строгими моральными взглядами, порой склонны проявлять настойчивость.

      На самом деле в настойчивости нет чего-либо предосудительного – именно это качество позволяет человеку убеждать других, вести себя правильно в переговорах и достигать поставленных целей. Впрочем, бывает и так, что цель просто не может быть достигнута стандартными средствами. Если вы понимаете, что настойчивость может вызвать у собеседника реальное раздражение, либо ваша просьба неуместна или несвоевременна – лучше остановить переговоры. Например, может случиться так, что ваш собеседник, от которого зависит исход переговоров, понес тяжелую утрату и находится в трауре. В это время совершенно неуместно просить его организовать для вас мероприятие или помочь с выбором подарка – даже если он в состоянии выполнить просьбу, это может задеть его чувства или вызвать неприятные ощущения. Опираясь на моральные принципы и человеческие чувства, вы сможете понять, в какой момент следует отступить.

      В чем же тогда заключается смысл переговоров, если они не достигли поставленной цели? Если вы проявите к человеку внимание и такт, в следующий раз, он, вероятно, прислушается к вам. Дело в том, что мир устроен очень сложно, и никто не может гарантировать, что вам не придется обращаться к одному и тому же человеку с разными просьбами. Поэтому старайтесь произвести хорошее впечатление и не вынуждайте других работать во имя ваших интересов, если это доставит им настоящий дискомфорт или оставит неприятные впечатления.

      Во всех остальных случаях, когда вы понимаете, что можете предложить человеку нечто ценное, получив при этом пользу сами, вы вполне имеете право проявить настойчивость. Помните, что первый отказ – далеко не конец переговоров. Пробуйте разные подходы, старайтесь понять намерения и обстоятельства собеседника – общайтесь с ним, проявляйте внимание. Именно всесторонняя и мягкая коммуникация даст вам все ключи, открывающие практически любые двери.

      Кто принимает окончательное решение

      Переговоры

Скачать книгу