Переконання: революційний метод впливу на людей - Роберт Б. Чалдині

Скачать книгу

про другу вулицю, стали значно хоробрішою вибіркою чоловіків. На думку дослідників (які зібрали дані попереднього дослідження), запитання про Велентайн-стрит викликало в чоловіків асоціації зі святом закоханих, яке має сексуальний підтекст, – День святого Валентина. Цей зв’язок слова «Велентайн» із сексом підштовхнув чоловіків до бравади і спонукав до наміру завоювати прихильність симпатичної наївної дівчини за будь-яку ціну.

      Хоча в цих результатах уражає те, як легко сексуальні стимули провокували чоловіків середнього віку на легковажність, вони також указують на певний важливий момент. Привабливості дівчини, яка просила допомогти їй із телефоном, самої по собі було недостатньо для того, щоб виконати її прохання. Спочатку треба було залучити важливий елемент цього процесу. І представити чоловікам концепцію із сексуальним підтекстом – День святого Валентина, перш ніж дівчина могла б підштовхнути їх до дій. Був необхідний ключ, який зробив би їх сприйнятливими ще до того, як прохання прозвучало. Простіше кажучи, було потрібне попереднє переконання.

      Труднощі, пов’язані з інтимними питаннями, цим не обмежуються. Візьміть, наприклад, статистику, яка спростовує думку про те, що сексуальні мотиви в рекламі – надійний спосіб збільшити продажі: у списку журналу Advertising Age із сотні найкращих рекламних кампаній ХХ ст. лише вісім таких, які використовували сексуальність у своїх текстах або зображеннях. Чому так мало? Хоча реакція на сексуальний контент може бути сильною, вона не беззастережна. Використання сексу в продажу ефективне лише в тому разі, коли ми купуємо ці речі для чогось, пов’язаного із сексом. До цієї категорії потрапляє косметика (помада, фарба для волосся), аромати для тіла (парфуми, одеколон) та щільний одяг (джинси, купальні костюми). Газовані напої, мийні засоби і кухонне приладдя до неї не потрапляють усупереч спорадичним, непродуманим спробам рекламодавців, що не розуміють, як це працює.

      Секс продається вибірково. Хоча обидві ці реклами сексуальні, лише перша здатна збільшити продаж товару

      Фотографії надано Advertising Archives

      У цьому також є урок, який виходить за межі реклами. За будь-якої ситуації люди схильні значно більше звертати увагу на ті стимули, які відповідають поставленій меті. Дослідження довели, що гетеросексуальні збуджені чоловіки і жінки витрачають більше часу на перегляд фото найпривабливіших представників протилежної статі. На перший погляд ця тенденція природна і не варта уваги. Несподіванкою стало те, що вона проявлялася лише тоді, коли учасники були зацікавлені в романтичних/сексуальних взаєминах. Особи, які не шукали собі нового партнера, витрачали на перегляд привабливих варіантів не більше часу, ніж звичайних. Фізичної привабливості було недостатньо, щоб зачарувати когось. Для того щоб це сталося (у цьому разі – прагнення знайти нового партнера), було потрібне щось інше. Отже, є сильний зв’язок між поточними романтичними/сексуальними інтересами людини та

Скачать книгу