ТОП просматриваемых книг сайта:
Переконання: революційний метод впливу на людей. Роберт Б. Чалдині
Читать онлайн.Название Переконання: революційний метод впливу на людей
Год выпуска 2016
isbn 978-617-12-2447-6, 978-1-5011-0979-9, 978-617-12-3553-3, 978-617-12-3552-6
Автор произведения Роберт Б. Чалдині
Жанр Зарубежная образовательная литература
Издательство Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга»
Інформація про те, що люди автоматично шукають причину в центрі уваги, допомагає мені зрозуміти інші явища, які важко піддаються поясненню. Наприклад, лідерів зазвичай наділяють незаслужено великою роллю в причинах успіху або поразок команди, групи або організації, яку вони очолюють. Аналітики ефективності бізнесу назвали цю тенденцію «романтикою лідерства» і довели, що інші фактори (такі як рівність працівників, наявні внутрішні системи ведення бізнесу та ринкові умови) мають більший вплив на прибутки компанії, ніж дії директорів; однак лідерові приписують надто велику відповідальність за результати. Тому навіть у США, де заробітна платня працівників відносно висока, аналіз показав, що середньостатистичний співробітник великої компанії отримує менше ніж половину відсотка від доходу генерального директора. Якщо таку розбіжність важко пояснити рівнем економічної та соціальної справедливості, можливо, її можна пояснити іншими обставинами: людина, яка перебуває на найвищій посаді, має більшу візуальну присутність і найбільш помітна з психологічного погляду, тому їй приписують надмірну роль у причинах певних подій[35].
Підсумовуючи викладене, зазначу: оскільки те, що помітне, вважають важливим, а те, що перебуває в центрі уваги, вважають причиною, комунікатор, який спрямовує увагу аудиторії на відповідні аспекти повідомлення, отримує істотну перевагу в переконуванні: попередню готовність реципієнтів розглянути ці аспекти. По суті, з погляду попереднього переконання, завдяки спрямованій увазі реципієнти стають сприйнятливішими до повідомлення ще до його аналізу. Це – мрія переконувача, тому що дуже часто найбільшою проблемою для комунікатора є не те, як представити аргументовану позицію, а те, як переконати реципієнтів приділити свій обмежений час і енергію цим аргументам. Зовнішня значущість і причинність запитання чудово справляються з цим завданням.
Якщо привернута увага справді стає засобом переконання, у зв’язку з цим виникає запитання: «Чи є такі риси інформації, які навіть не вимагають особливих зусиль від комунікатора для того, щоб привернути до них увагу, тому що вони самі привертають її до себе за своєю природою?»
5
«Володарі» уваги 1: атрактори
Коли я вперше розсилав рукописи моєї книги «Психологія впливу» потенційним видавцям, вона мала робочу назву «Арсенал впливу». Мені зателефонував один рецензент і
Завищена оцінка провідної ролі лідерів не обмежується діловими організаціями, хоча вона, без сумніву, їм притаманна (Flynn and Staw, 2004; Mendl, Ehrlich, and Dukerich, 1985; Pfeffer and Salancik, 1978; Salancik and Mendl, 1984; and Schyns, Felfe, and Blank, 2007). Вона також стосується урядових організацій (Salancik and Pfeffer, 1977), освітніх закладів (Birnbaum, 1989) і спортивних команд (Allen, Panian, and Lotz, 1979).
Дані про винагороду генеральних директорів порівняно з винагородою працівників узяті з аналізу 334 компаній зі списку Standard & Poor’s 500 (див. Beck, 2011). За останній час ця різниця не зменшилася: дослідження, яке провів Інститут економічної політики у 2014 р., виявило, що заробітна плата середньостатистичного працівника однієї з найбільших 350 публічних компаній становила третину відсотка від заробітної плати генерального директора, а дослідження 2015 р. показало, що це відставання посилилося, наблизившись до чверті відсотка (Krantz, 2015). Така велика різниця в окладі має загрозливі наслідки для суспільства (Stiglitz, 2012). Одне дослідження, проведене на основі даних з 1972 по 2008 рік, установило, що рівень незадоволення життям американців із низьким прибутком зростав у періоди значної нерівномірності доходів. Як не дивно, це незадоволення було зумовлене не впливом цієї розбіжності на їхній прибуток, а тією несправедливістю і недовірою, які їм доводилося відчували. Щоразу, коли в країні була значна нерівномірність доходів, громадяни з низьким прибутком почувалися більш неспокійно, тому що їм здавалося, що вони не можуть покладатися на справедливість людей у цілому (Oishi, Kesebir, and Diener, 2011; схожі результати див. Twenge, Campbell, and Carter, 2014). Руйнівний вплив економічної нерівності на довіру поширюється і на списування в навчальних закладах. Учні шкіл, розташованих у географічних районах із великою нерівномірністю прибутків, частіше відвідують інтернет-сайти, за допомогою яких можна списати завдання або курсову. До того ж причиною списування є те, що ці учні менше довіряють людям і тому починають вірити, що всі так роблять (Neville, 2012).