ТОП просматриваемых книг сайта:
Переконання: революційний метод впливу на людей. Роберт Б. Чалдині
Читать онлайн.Название Переконання: революційний метод впливу на людей
Год выпуска 2016
isbn 978-617-12-2447-6, 978-1-5011-0979-9, 978-617-12-3553-3, 978-617-12-3552-6
Автор произведения Роберт Б. Чалдині
Жанр Зарубежная образовательная литература
Издательство Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга»
Приховані наслідки того, що вибіркову увагу звернено на вигідну інформацію, не обмежуються формуванням зручнішого завдання. Як ми помітили, переконувального впливу фонових повідомлень і заохочення відокремленої оцінки не помічають суб’єкти цих процедур. Завдяки цьому замаскованому впливові прийоми, що мають на меті спрямувати короткострокову увагу в заданому напрямку, можуть бути особливо ефективними засобами попереднього переконання. Але є ще одна вагома причина.
4
Причина – у центрі уваги
Не дивно, що ми надаємо більшого значення факторам, які привертають нашу увагу. Також приписуємо їм причинність. Таким чином, спрямована увага наділяє центральні елементи особливою початковою вагою за будь-якого розгляду. Вона переводить їх у ранг причин, а згодом і в ранг відповідей на найважливіше запитання для людства: «Чому?»
Оскільки ми зазвичай особливу увагу звертаємо на справжні причини в нашому середовищі, особлива увага до певного фактора збільшує ймовірність того, що ми вбачатимемо в ньому причину. Візьмімо, наприклад, грошові виплати. Оскільки сума є настільки помітною під час грошової операції – «Я заплачу вам x, коли ви зробите y», – ми зазвичай припускаємо, що стимулом до цієї дії були гроші, хоча насправді часто є інший, не такий помітний фактор. Особливо схильними до цього упередження є економісти, тому що фінансові аспекти ситуації посідають провідне місце в їхніх дослідженнях.
Тож, коли економіст Гарвардської школи бізнесу Фелікс Оберхолзер-Джі підходив до людей, які стояли в черзі в кількох різних місцях, і пропонував їм гроші, щоб пройти вперед, він усвідомлював, що суто економічна модель здатна спрогнозувати таке: що більше грошей він пропонуватиме, то більше людей погодиться на такий обмін. Отримані результати це підтвердили: половина з тих, кому він запропонував $1, пропустила його; 65 % учинили так само, коли він запропонував їм $3, а коли він збільшив суму до $5 і $10, кількість таких людей зросла до 75 і 76 %.
Згідно з класичною економічною теорією, яка проголошує особистий фінансовий інтерес основним мотивом поведінки людей, більша винагорода переконала учасників досліду укласти цю угоду заради фінансових здобутків. Як міг будь-який спостерігач сумніватись у цьому? Явне заохочення спричинило такий ефект, тому що воно було безпосередньо пов’язане з матеріальною вигодою, чи не так? У цьому немає нічого дивного, правда ж? Начебто так, але додаткові результати ставлять цей підхід під сумнів: майже ніхто не взяв грошей.
«Дивно», – мабуть, сказав собі Оберхолзер-Джі. Власне, в отриманих ним даних було кілька
Результати аналізу ЗМІ підтверджуються дослідженням, яке доводить, що, коли особи почуваються психологічно ближчими до певної теми або обстановки, вони більше фокусуються на запитанні «Як?», а не «Чому?» (Liberman and Trope, 1998; Trope and Liberman, 2010). Описи того, як розробляли програму з прикріплення репортерів і як вона вплинула на репортажі в друкованих і мовних ЗМІ, можна знайти в статтях Едей та ін. [Aday et al.] (2005), Кортелл та ін. [Cortell et al.] (2009), Лінднер [Lindner] (2008, 2009), а також Пфау та ін. [Pfau et al.] (2004, 2005, 2006). Докази того, що посадовці Пентагону перевіряли репортерів та іноді відмовляли їм у доступі до програми через недостатньо схвальні попередні сюжети, взято з досліджень Ріда [Reed] (2009), а також Ріда та ін. [Reed and al.] (2009).
Від себе можу додати, що зараз у мене є можливість обміркувати наслідки, які для мене мала програма з прикріплення журналістів за час її дії. Незважаючи на сильні побоювання щодо причин вторгнення, я не міг позбутись емоційного відчуття, що критика війни з мого боку була б певною мірою негідною поведінкою. Академічні праці, які були оприлюднені з того часу, допомагають мені зрозуміти, на чому ґрунтувалося це враження. Якщо в медійному фокусі, що переважав, війна поставала насамперед як дії людей, що вели її на місцях, а не тих, хто її планував за океаном, тоді – до біса інтелектуальне розрізнення – моє несприйняття справді було несправедливим.