Переконання: революційний метод впливу на людей - Роберт Б. Чалдині

Скачать книгу

перемикання уваги доводиться платити: під час зміни фокуса приблизно на півсекунди для нас виникає розумова сліпа пляма – її називають «морганням уваги», – під час якої ми не можемо свідомо фіксувати щойно виділену інформацію. Саме тому мене настільки дратує спілкування з людьми, які в цей момент намагаються робити ще щось. Чи доводилося вам колись розмовляти по телефону з особою, точно знаючи, що вона зараз зайнята чимось іншим – можливо, тому, що ви чуєте шелест газетних сторінок або стукіт клавіатури?

      Ображена пані. Брак уваги – неповага

      Willian Haefeli. The New Yorker Collection/The Cartoon Bank

      Мені уривається терпець. Така поведінка доводить, що мій співрозмовник готовий утратити зв’язок з інформацією, яку я йому надаю, щоб установити зв’язок з іншою інформацією. Це завжди сприймається як певне пониження в ранзі. І вказує на те, що моє повідомлення вважають не надто важливим[16].

      Утім вона вказує на це не тільки мені, але й моєму співрозмовникові. Адже люди справедливо вважають, що те, чому вони вирішують приділити (або не приділити) увагу, відображає цінність для них цих речей у цей момент. Можна зробити такий висновок стосовно процесу впливу: усе, що допомагає нам зосередити увагу людей на чомусь – на ідеї, особі, об’єкті, – робить цю річ важливішою в їхніх очах, ніж раніше.

      Візьмімо, наприклад, прийом, який застосовував відомий психотерапевт Мільтон Еріксон, коли його пацієнти не хотіли брати до уваги певну, на його погляд, визначальну для прогресу думку, зокрема те, що відсутність вибору – це теж особистий вибір. Замість того щоб наступного разу під час висловлення цієї думки підвищити голос і натрапити таким чином на більший спротив, він вирішив зробити навпаки. Підтверджуючи свою репутацію вмілого творця моментів, доктор Еріксон чекав, доки на пагорб за вікном його офісу почне підніматися вантажівка.

      Тоді, обираючи для повторення важливої думки момент, коли шум був найгучнішим, він понижував свій голос. Для того щоб почути, що каже Еріксон, пацієнтам доводилося нахилятися вперед, у напрямку інформації – цей сигнал виражає зосередженість і сильний інтерес. Еріксон, відомий своїм умінням організовувати невербальні елементи ефективної терапії, пов’язував успіх цієї тактики з нахиленим положенням, якого набирали пацієнти. На його переконання, це свідчило про їхнє намагання почути інформацію, важливість якої він хотів довести.

      Незважаючи на повчальність цієї історії, нам необов’язково звертатися до неї для підтвердження того факту, що люди надають більшої ваги речам, до яких вони вирішують наблизитись, – багато досліджень доводить, що зменшення відстані до об’єкта додає йому важливості в наших очах. Також нам не потрібно далеко ходити за прикладами того, як ця автоматична тенденція позначається на процесі впливу. В одному дослідженні потенційним покупцям, які лише уявляли, як вони наближаються (на противагу віддаленню) до контейнера зі снеками, ці товари починали більше подобатися, і покупці були готові заплатити за них більше ніж учетверо Скачать книгу

<p>16</p>

Щоб ознайомитися з експериментальними доказами ефекту «моргання уваги» в сприйнятті людей, див. Adamo, Cain, and Mitroff (2013), Barnard et al. (2004) і Shapiro (1994), а також огляд Дакса і Маріоса [Dux and Marios] (2009); підтвердження того, що це вимагає фокусування уваги, див. Olivers and Niewenhuis (2005) і Zylberberg, Oliva, and Sigman (2012); нарешті, щоб ознайомитися з доказами участі кортикальних механізмів у цьому явищі, див. Marti, Sigman, and Dehaene (2012). Думка про те, що фокусування уваги і її переміщення вказують на важливість центрального об’єкта (Mason, Tatkow, and Macrae, 2005), має підтвердження в дослідженнях значення погляду для дітей і дорослих (Baron-Collins, 1995; Emery, 2000).