Переконання: революційний метод впливу на людей - Роберт Б. Чалдині

Скачать книгу

відомі своєю здатністю вводити себе в оману; можливо, ефективність цих прийомів – теж самообман. Які беззаперечні докази того, що дія цих штучно створених моментів не обмежується тимчасовою і неістотною зміною самосприйняття? Чи може переконувач за допомогою цього моменту вплинути на готовність іншої людини зробити, надати щось справді цінне або поступитися ним?

      Товарознавці надзвичайно цінують інформацію про споживачів. Прихильники маркетингових досліджень стверджують, що вони виконують важливу функцію – надають продавцям дані, необхідні для задоволення потреб покупців. І так уважають не тільки вони. Прибуткові комерційні організації усвідомлюють переваги якісної інформації про побажання й потреби своїх чинних або потенційних клієнтів. Власне, найкращі з них постійно витрачають чималі суми на те, щоб з’ясувати деталі.

      Проблема, з якою стикаються ці організації, полягає в тому, що нас не цікавить участь у їхніх опитуваннях, фокус-групах і дегустаціях. Навіть за наявності вагомих заохочень на зразок грошових виплат, безкоштовних товарів чи подарункових сертифікатів відсоток людей, які погоджуються на співпрацю, буває низьким, на жаль, для дослідників ринку, адже вони не можуть бути певні, що зібрані ними дані відображають настрої більшості членів цільової групи. Чи можуть вони усунути цю проблему, запитуючи інформацію про споживачів у момент після спеціального одностороннього запитання?

      Розгляньмо результати експерименту, проведеного дослідниками комунікації Сеном Болканом і Пітером Андерсеном, які підходили до людей і просили допомогти їм із опитуванням. Ми всі опинялись у схожій ситуації, коли в торговельному центрі або в супермаркеті нас зупиняв маркетолог із папкою в руках і просив приділити йому кілька хвилин. Як і в ситуації з типовим інтерв’юером у торговельному центрі, результати цих дослідників були необнадійливі: лише 29 % погодилися взяти участь в опитуванні. Але Болкан і Андерсен вирішили, що вони можуть отримати згоду від більшої кількості людей, не вдаючись до значних виплат, як часто змушені робити маркетологи. Вони зупинили другу вибірку і почали спілкування з фрази-ключа: «Чи вважаєте ви себе послужливою людиною?» Після нетривалих роздумів майже всі відповідали «так». У цей привілейований момент – після того як реципієнти підтвердили для себе й публічно заявили про свою послужливість – дослідники переходили в наступ і просили допомогти їм із опитуванням. Цього разу зголосилося 77,3 %.

      У десятому розділі ми розглянемо конкретний психологічний механізм (прагнення до послідовності), який допоміг більше ніж удвічі підвищити ймовірність отримання згоди за цих обставин. Поки що зробимо загальніший висновок, який є основною тезою цієї книги: часто фактором, який найбільше впливає на вибір людини в певній ситуації, є не той, який пропонує найкращу пораду, а той, якому надано особливу увагу (а отже, привілей) у момент вирішення якогось питання.

      Це розуміння допомагає нам зовсім по-іншому подивитися на

Скачать книгу