Управление продажами - Коллектив авторов

Скачать книгу

оборудования или разместив на пути, по которому движутся покупатели, узел расчета по направлению хода часовой стрелки;

      • повлиять на направление движения путем уменьшения освещения в правом углу у входа и расширения проходов в левой части зала;

      • разместить в крайнем правом секторе товары, более привлекательные для покупателей.

      Причиной возникновения «холодных» зон также может стать несоответствие размещения групп товаров психологическому состоянию покупателей. Посетители, заходя в помещение магазина, еще не полностью освободились от впечатлений, которые они испытали на улице. В этот момент их внимание рассеянно и имеет низкие показатели концентрации и устойчивости – они находятся в состоянии адаптации. Участок зала, соответствующий такому состоянию посетителя, условно называют зоной адаптации (прил. 6).

      Поскольку посетители продолжают двигаться в глубину зала, на товары, размещенные в зоне адаптации, они не обращают достаточного внимания. В этой зоне желательно разместить товары:

      • потребительские характеристики которых хорошо известны посетителю;

      • для объективности восприятия которых не требуется большой концентрации внимания;

      • у которых возможные искажения восприятия не имеют отношения к потребительским свойствам товаров.

      По мере продвижения покупатель приспосабливается к новым условиям, т. е. восстанавливает активность внимания и свою способность концентрироваться на конкретных предметах и готов к совершению запланированных покупок. Этот участок зала условно называют зоной покупки. В данной зоне покупатель не просто поддается впечатлениям, а активно наблюдает и настраивает свои органы чувств, выбирает то, что ему нужно и заранее запланировано им самим приобрести. В этой зоне следует размещать известные и необходимые посетителю товары. Отобрав нужные товары, покупатель чувствует себя «свободным», так как достиг поставленной цели. Его ничто не задерживает, он ускоряет движение к кассе. Его внимание не напряженное, выборочное. На этой стадии движения покупателя можно использовать такие способы привлечения внимания, как форма, размер, цвет, запах, положение товара и т. п. Этот отрезок маршрута покупателя и часть торгового зала условно называют зоной возвращения. Разные отделы покупатели замечают с разной активностью внимания, следовательно, продавцам необходимо приспосабливаться к этой особенности и использовать ее для получения дополнительных доходов.

      Итак, к «горячим» зонам в торговом зале относят:

      • полки с правой стороны в направлении движения покупателей;

      • периметр торгового зала;

      • боковые стенки торгового оборудования и пересечение путей движения покупателей;

      • прикассовую зону.

      К «холодным» зонам в торговом зале относят:

      • полки торгового оборудования с левой стороны по направлению движения покупателей;

      • средние

Скачать книгу