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oder die ausgefüllte Steuererklärung liegen in der Wertwahrnehmung des Mandanten am untersten Ende der Skala.
| Wenn Steuerberater nicht alle Dienstleistungen, die sie für den Mandanten erbringen, abrechnen, dann werden Mandanten eher die Rechnungen bezahlen. |
| Woher sollte der Mandant denn wissen, welche Arbeiten des Steuerberaters tatsächlich notwendig sind? Der Ausweis nicht abgerechneter Leistungen auf der Honorarnote ist für ihn ein hilfreicher Hinweis. Nur veranlasst ihn dies nicht, die Rechnungen schneller zu bezahlen. |
| Das Honorar des letzten Jahres ist ein guter Ansatz für das Honorar dieses Jahres. |
| Blicken Sie auf die letzten drei Jahre zurück. Welche gesetzlichen Änderungen gab es in dieser Zeitspanne? Selbst wenn Sie länger versuchen, sich an alle durchgeführten Reformen zu erinnern, wird Ihnen nur ein Bruchteil einfallen. Das ist allerdings nur eine Seite der Veränderungen. Die allgemeine Wirtschaftslage, die spezifischen Änderungen in der Branche des Mandanten, die konkreten Entwicklungen im Unternehmen des Mandanten und die technologischen Entwicklungen, die sich Jahr für Jahr ändern, sind Anlass genug jedes Jahr neu über das Honorar nachzudenken und nicht einfach den Vorjahreswert als Referenz anzunehmen. |
| Der sich aus der Zeiterfassung ergebende Betrag zeigt den maximalen fairen Preis für den Auftrag. |
| Zeiterfassung ist Kostenrechnung. Der Preis kommt nicht aus der Kostenrechnung, sondern vom Markt. |
| Das Bezahlen der Honorarnoten hat für den Mandanten eine ebenso hohe Bedeutung wie das Bezahlt werden für den Steuerberater. |
| Das ist ein Wunschdenken vieler Steuerberater. Ihre Honorarnote ist nur eine von vielen Eingangsrechnungen des Mandanten. Für das unmittelbare Fortbestehen eines Unternehmens stehen die Material- und Warenlieferungen in der Prioritätenliste weit vor den Beratungsleistungen. |
| Wenn Steuerberater weniger als die Kollegen verrechnen, bekommen sie mehr Mandanten und die Mandanten bezahlen die Honorarnoten. |
| Den Price-Shopper mit seinen negativen Auswirkungen beschreibe ich in der Antwort zur Frage 16. Nehmen Sie keine Mandanten, die Sie nur wegen des geringeren Preises beauftragen. |
| Für den Mandanten ist es so gut wie unmöglich, die Leistungen des Steuerberaters zu vergleichen. Denn er kauft ja keine Berichte, sondern in allerletzter Konsequenz Menschen. Jeder Mensch ist ein Unikat. |
| Die Wertschätzung des Mandanten nach einem erfolgreichen Auftrag dauert noch lange nach dem Abschluss des Auftrags an. |
| Diese Aussage stimmt in außergewöhnlichen Fällen. Wenn es Ihnen gelang, mit dem Mandanten eine extrem schwierige Lage zu bewältigen, wie z. B. eine konfliktgeladene Übergabe erfolgreich über die Bühne zu bringen oder eine extrem risikoreiche Betriebsprüfung ohne größere Schäden abzuschließen, wird dieser Mandant Ihnen lange Zeit dafür dankbar sein. Bei regelmäßigen und gewöhnlichen Aufträgen setzt der Mandant Ihr hohes Engagement einfach nur voraus. |
| Mandanten zur Zahlung aufzufordern ist unprofessionell. Wenn Steuerberater zur Zahlung auffordern, werden Mandanten sich einen anderen Steuerberater suchen. |
| Nicht zur Zahlung aufzufordern, ist unprofessionell. Wie kann ein Steuerberater glaubwürdig sein, wenn er sein eigenes Rechnungswesen nicht im Griff hat? Viele Kanzleien wollen ihren Leistungsumfang in der Finanzbuchhaltung um Zahlungsverkehr und Mahnwesen erweitern, nur welcher Mandant würde diese Leistung nachfragen, wenn der Steuerberater bei seinen eigenen überfälligen Honorarnoten nicht den Mandanten mahnt? |
| Wenn Steuerberater Nachlässe geben, sind Mandanten glücklich und empfehlen die Kanzlei weiter. |
| In der überwiegenden Mehrzahl geben Steuerberater Nachlässe, ohne dass es der Mandant weiß. Der von der Leistungserfassung vorgeschlagene Rechnungsbetrag wird bei der Honorarnotenerstellung reduziert und der gewährte Abschlag nicht explizit auf der Honorarnote ausgewiesen. Falls Sie also Nachlässe gewähren, weisen Sie diese auch auf der Honorarnote aus. |
| Weiterempfehlungen erfolgen nicht auf Grund gegebener Nachlässe sondern in Folge exzellenter Mandantenbetreuung. |
| Was Steuerberater tun, kann nicht besonders wertvoll sein, da es ihnen leicht fällt. |
| Der starke Widerspruch zu dieser Aussage freut mich. Hier hat sich die Erkenntnis durchgesetzt, dass die Tätigkeiten deswegen wertvoll sind, weil sie von den meisten Mandanten so gut wie unmöglich selbst erledigt werden können. |
Hinweis
Die Klärung der Frage über die Gedankenwelt des Steuerberaters zum Honorar ist ein Fundament für die erfolgreiche Umsetzung einer mandantenorientierten Honorargestaltung. Dies deswegen, weil Klarheit im Denken Voraussetzung für eine klare Kommunikation ist. Wer sich selbst nicht sicher ist, wird niemals dauerhaft überzeugend für andere sein können.
12. Wie kann ich selbstsicher mein Honorar verkaufen?
Bei Produkten ist der Verkäufer nach Abschluss des Verkaufs nicht mehr gefragt. Der Käufer kann das Produkt ohne sein Zutun nutzen. Bei personenbezogenen Dienstleistungen, wie eben in der Steuerberatung, bleibt der Verkäufer immer Bestandteil des Kaufs für den Käufer. Insofern helfen Verkaufstechniken, die in der Produktwelt sinnvoll sind, beim Steuerberater nicht. Sie sind meist sogar schädlich.
Steuerberater verkaufen – so betrachtet – immer sich selbst mit. Die Dienstleistungen einer Kanzlei können nicht von den Personen (Inhaber, Partner, Mitarbeiter) getrennt werden. Und genau hier liegt die große Herausforderung: Sind Sie selbst vom Wert und Nutzen Ihrer Leistungen überzeugt? Stehen Sie im wahrsten Sinne des Wortes zu Ihren Honoraren, oder kommen Ihnen Zweifel auf, wenn Ihr Honorar hinterfragt wird?
Ich beobachte einen sog. Rechtfertigungsreflex bei Steuerberatern, sobald es um das Honorar geht. Selbst in Trainingssituationen bei Workshops, oder bei Gesprächen zwischen Kollegen verfällt fast jeder Kollege in eine Rechtfertigungssituation. Ein erster – und vielleicht der wichtigste – Schritt ist, diesen Rechtfertigungsreflex auszuschalten. Sprechen Sie das Honorar aus, und warten Sie auf die Reaktion des Mandanten. Sollte sie mit „das ist aber teuer“, „das ist viel Geld“ oder ähnlichen Sätzen ausfallen, antworten Sie mit „Ja“. Und keinem Wort mehr. Hilfreich ist auch, dass Sie innerlich bis zehn zählen ohne etwas zu sagen. Bei jedem Wort, das Sie mehr als „Ja“ sagen, ist die Gefahr enorm groß, wieder in die Rechtfertigung zu verfallen. Zu Beginn ist dies für Sie natürlich ungewöhnlich. Sie werden jedoch immer öfter feststellen, dass der Mandant wieder zu reden beginnt.
Mit „das ist aber viel Geld“ oder ähnlichen Sätzen hat der Mandant ja nicht gesagt, dass er das Honorar nicht bezahlen will, oder den Auftrag nicht vergeben möchte. Er hat auch nicht festgestellt, dass das Honorar zu hoch wäre. Er hat lediglich gesagt, dass es viel Geld ist. Und dem stimmen Sie zu. Die schlechteste Reaktion in dieser Situation wäre, das Honorar zu reduzieren. Damit haben Sie jede Glaubwürdigkeit verloren.
Anders sieht Ihre Reaktion aus, wenn der Mandant ausdrückt,
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