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Die Kombination beider übergreifender Disziplinen bietet die beste Voraussetzung, um auch die Markteinführung und Marktdurchdringung sicherzustellen.

       Kommende Anforderungen an Werbeagenturen

      Gerade Werbeagenturen sind bisher noch nicht darauf eingestellt, über den Tellerrand der Planung von Marketingaktivitäten hinauszuschauen. Aber die Aufgaben und Anforderungen an Agenturen werden sich in den nächsten Jahren zwangsläufig verändern. Wenn Sie dieses Buch gelesen haben, werden Sie neue Anforderungen an Ihre Werbeagentur stellen. Doch auch als Auftraggeber müssen Sie bereit sein, neue Wege einzuschlagen, um die Floprate von Marketingaktivitäten zu minimieren. Neue Wege zu gehen bedeutet auch, nicht nur in typischen Werbemaßnahmen zu denken, sondern bereit zu sein, einen Teil des Werbebudgets erst einmal in die Erarbeitung von Positionierungsstrategien zu investieren, bevor Sie mit der Werbung beginnen. Ich werde Ihnen beweisen, dass danach die Marketingmaßnahmen bedeutend erfolgreicher werden.

       Die Werbeagentur der Zukunft sollte sich vor allem – und nicht nur, wenn sie für kleine und mittelständische Unternehmen arbeitet – sehr intensiv mit der Entwicklung von Positionierungsstrategien auseinander setzen.

       So ziehen Sie den größten Nutzen aus diesem Buch

      Arbeiten Sie grundsätzlich schriftlich. Beantworten Sie die Fragen und ergänzen Sie die jeweiligen Bereiche, wenn neue Ideen auftauchen. Die Entwicklung einer neuen Positionierung ist keine Eintagsfliege, sondern ein kontinuierlicher Prozess; sie sollte daher ein fester Bestandteil Ihrer Arbeit werden. Die ständige Beschäftigung mit seiner eigenen Positionierung schärft die Aufmerksamkeit für Möglichkeiten. Eigentlich ist alles schon da, man muss nur lernen, es zu sehen.

       Sich mehr Informationen merken

      Je nachdem, wie man ein Buch liest, kann man sich maximal ca. 10 bis 20 Prozent des Gelesenen merken. Es gibt aber eine effektive Methode, wie man über 80 Prozent gleich im Langzeitgedächtnis speichert, die Erkenntnis mit dem eigenen Unternehmen verbindet, bewusst hinschaut und konditioniert. Wenn Sie ein Kapitel oder eine für Sie wichtige Information gelesen haben, tun Sie zwei Schritte:

      1. Schließen Sie die Augen und verbinden Sie jede neue Information mit dem bestehenden Wissen. Verknüpfen Sie beide zu einer Informationskette.

      2. Stellen Sie sich vor, Sie erklären einem vor Ihnen stehenden Mitarbeiter, Freund oder Geschäftspartner die wichtigen Erkenntnisse. Je intensiver Sie es tun, d.h., je mehr Sinnesorgane und Emotionalität Sie in der Vorstellung aktivieren, desto »lauter« erreicht es Ihr Langzeitgedächtnis. Je lauter Sie innerlich reden, gestikulieren und deutlich das Gegenüber sehen, desto bildlicher wird die Information im Langzeitgedächtnis abgelegt.

       Betriebsblindheit

      Machen Sie immer den Spagat, indem Sie versuchen, die Erkenntnisse auf Ihr Unternehmen zu übertragen. Laufen Sie nicht in die »Geht bei uns nicht«-Falle. Die Betriebsblindheit ist ein ganz normales Phänomen. Lassen Sie sich auch von der Hilflosigkeit anderer nicht beeindrucken.

       Nach Hunderten von Beratungen kann ich Ihnen versichern, dass es so gut wie immer Spezialisierungs- bzw. Wachstums- oder Produktalleinstellungspotenziale gibt, und zwar auch in scheinbar ausweglosen Situationen. Vielfach sind sie bereits im Unternehmen vorhanden, werden aber nicht gesehen.

      Nach der Lektüre des Buches ziehen Sie sich am besten zwei bis drei Tage in ein Hotel zurück und erarbeiten in einem gemeinsamen Workshop mit dem Management, der Geschäftsleitung, den Marketing- und Verkaufsleitern, der Produktions- und Entwicklungsleitung und Ihrer Werbeagentur – kurzum: mit allen am Erfolg des Unternehmens wesentlich Beteiligten – die verschiedenen Möglichkeiten einer erfolgreichen Positionierung. Wenn mein Terminkalender es zulässt, stehe ich Ihnen gerne als Berater zur Verfügung.

       Wie entsteht Erfolg, und was kann ihn verhindern?

       Keine Angst vor Veränderungen!

      Das erste große Hindernis, vor allem wenn es sich um Spezialisierungsstrategien handelt, sind die Menschen selbst, die Angst vor Veränderungen, das Festhalten an alten Gewohnheiten und ihre Erfahrungen. Zuerst müssen Sie Ihren Kopf freimachen, bereit sein, umzudenken und neue Erkenntnisse aufzunehmen. Außerdem müssen Sie bereit sein, einiges zu verändern. Weil es zu risikoreich erscheint, gehen viele Menschen nur zögerlich und halbherzig vor. Haben Sie bitte keine Angst vor Veränderungen! Denn zuerst wird es nur in Ihrem Kopf passieren ohne Auswirkungen auf Ihren Alltag. Erst wenn es in Ihrem Bauch und in Ihrem Kopf stimmt, werden Sie aktiv. Vermeiden Sie jegliches Risiko und sichern Sie sich im Markt durch »Versuch und Irrtum« ab. Sie sollten sich bis zu einer Stunde täglich mit Ihrer Positionierung beschäftigen. Haben Sie erst einmal Ihre Sinne geschärft, werden Sie die Potenziale automatisch im Tagesablauf beschäftigen und sich selbst, die Kunden und Zielgruppen, deren Wünsche und Probleme und dahinter stehende Nischen aus einer ganz neuen Perspektive sehen.

       »Es kommt nicht darauf an, mit dem Kopf durch die Wand zu gehen, sondern mit den Augen die Tür zu finden.« (Werner von Siemens)

      Dieses Buch bietet Ihnen viele neue Sichtweisen, Ihr Unternehmen und dessen Positionierung aus einer neuen Perspektive zu sehen und den Erfolg deutlich zu verbessern. Die vielen Praxisbeispiele und Fragen können Ihnen den Weg weisen – aber gehen müssen Sie ihn schon selbst.

       Mitglied im Netzwerk »Rasierte Stachelbeeren«

      Dieses Buch baut auf meinem letzten Buch Rasierte Stachelbeeren auf. Als Leser haben Sie die Möglichkeit, kostenlos Exklusivmitglied im Netzwerk »Rasierte Stachelbeeren« zu werden. Auf diese Weise können Sie zusätzliche Checklisten zum Buch zur Erarbeitung Ihrer eigenen Positionierung im Internet herunterladen. Sie erhalten aktuelle Informationen und weitere Erfolgsbeispiele. Das Netzwerk ist eine Plattform für Profis und Einsteiger, für einen Erfahrungsaustausch unter den Mitgliedern.

      Wenn Sie selbst eine »Erfolgsstory« sind oder Sie welche kennen, würde ich mich freuen, wenn Sie mir diese mit wenigen Worten zukommen ließen. Ich werde sie dann mit Ihrem Einverständnis recherchieren, analysieren und die Vorgehensweise dahinter in meinem nächsten Buch und in meinem »Rasierte-Stachelbeeren«-Newsletter per E-Mail veröffentlichen. So profitiert jeder von den Erfahrungen anderer.

       www.sawtschenko.de

      Auf unserer Homepage www.sawtschenko.de können Sie sich als Mitglied anmelden. Als Buchleser werden Sie automatisch Exklusivmitglied, wenn Sie zusätzlich den Code »Planet« eingeben. Die Mitgliedschaft ist kostenlos und unverbindlich. Nach der Registrierungsbestätigung haben Sie Zugang zum Mitgliederbereich.

      Und nun viel Erfolg bei der Entwicklung Ihrer Positionierungsstrategie, viel Spaß beim Lesen und viele Erkenntnisse für Ihr Unternehmen!

       Peter Sawtschenko Frühjahr 2005

* EKS^® ist ein eingetragenes Warenzeichen

TEIL 1 Einführung

      1. Das Problem der Austauschbarkeit

      Die Schere zwischen Werbeaufwendungen und Werbewirkung

       Verlangsamtes Wirtschaftswachstum

      Seit mehreren Jahren sind viele Unternehmen konfrontiert mit stagnierenden Märkten, zunehmend vergleichbaren Leistungen und sinkender Kommunikationseffizienz. Wachsende Kaufzurückhaltung von Seiten der Konsumenten

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