Секреты продаж на рынке мебели - Сергей Александров

Скачать книгу

продаж на разных этапах взаимодействия с клиентами.

      – Управление:

      – Качество управления (категории менеджеров, уровень компетентности персонала).

      Точки контроля розничных продаж

      – Внешний вид экспозиции:

      – Образцы функционируют.

      – Образцы чистые.

      – Присутствует информация о товаре («говорящие» ценники).

      – Вход в контакт:

      – Время на установление контакта.

      – Речевые модули для контакта.

      – Факты о конкурентоспособности компа

      нии:

      – Производитель.

      – Материалы.

      – Сколько лет компании.

      – Сервис.

      – Маркетинговая информация:

      – Список вопросов от покупателя.

      – Список вопросов от продавца.

      – Квалификация дизайнера:

      – Оригиналы/копии дизайн-проектов.

      – Выход из контакта:

      – Визитка, буклет.

      – Контактные данные покупателя (номер телефона, e-mail).

      – Специальная фраза для стимулирования покупателя вернуться.

      Точки контроля оптовых продаж

      – Количество ведения постоянных клиентов или оборачиваемость клиентов.

      – Дебиторская задолженность.

      – Расширение торговых площадей.

      – Увеличение базы действующих клиентов.

      – Рентабельность продаж.

      Отсутствие в компании инструментов объективной фиксации этих точек контроля не позволяет в полной мере осуществлять планирование и контроль и приводит к невозможности получения требуемых результатов в продажах.

      5. Критерий «Динамичность» (адаптивность и масштабируемость).

      Этот критерий характеризует способность отдела продаж быстро перестраиваться и адаптироваться к новому ассортименту и условиям, а также возможность масштабировать отдел продаж. Например, быстро открывать магазины, филиалы.

      Динамичность – это скорость, с которой в отделе продаж можно что-либо изменить без потери результативности. Эта скорость зависит от заранее разработанных и применяемых технологии продаж и технологии проведения изменений.

      По сути дела, этот критерий является интегральным по отношению к функциональности и управляемости.

      Необходимо отметить: несмотря на то, что каждый критерий имеет свои характеристики, они являются взаимозависимыми (схема 6).

      Так, управляемость немыслима без контроля, надежность не может быть реализована без достаточного уровня функциональности и управляемости, функциональность и управляемость определяют уровень динамичности и масштабируемости.

      Синергетический эффект от применения всех критериев при построении отделов розничных и оптовых продаж и всей компании позволяет реализовать любые задачи даже в сложных, быстро меняющихся рыночных условиях.

      Поэтому исключительно важно учитывать все критерии при

Скачать книгу