Убеди меня, если сможешь. Приемы успешных переговоров от Фрейда до Трампа - Джей Хейнрикс Лучший мировой опыт

Скачать книгу

что этот человек начал чувствовать неладное. Греки обожали уступки именно за это: они позволяют оппонентам самим завести себя к вам в западню.

      Однако в уступках заключается нечто большее. Они являются основополагающим элементом того, что я называю приемлемостью. Приемлемость устраняет элемент агрессии из конфронтации, поскольку, когда есть приемлемость, вы можете спорить, при этом не создавая вида того, что вы спорите. Приемлемость также даёт возможность перевести битву в состояние спора. Приемлемость требует проникновения в голову оппонента, в его мысли. Мозг спорящего иногда будет казаться вам довольно захламлённым и хаотичным местом. Однако в каждой голове есть что-то привлекательное. В этом и заключается вся прелесть уступки и приемлемости: в конечном счёте это всё является актом сочувствия.

      Пафос: начните с настроя аудитории

      Сочувствуйте – подстройте себя под пафос слушателя. Не пытайтесь перевернуть или опровергнуть настрой; ведь риторическое сочувствие призвано показывать заинтересованность, доказывать, что вам, как любил говорить президент Джордж Герберт Уокер Буш, «не всё равно». Так что, когда вы столкнётесь с каким-нибудь рассерженным мужчиной, постарайтесь тоже выглядеть строго и напряжённо, не нужно кричать: «Воу-воу, остынь!» Сочувствие предполагает, что, когда маленькая девочка выглядит грустно, вы тоже будете выглядеть грустно; оно не предполагает, что вы должны прощебетать ей: «Ну, улыбнись!»

      АРГУМЕНТАТИВНОЕ СРЕДСТВО

      СОЧУВСТВИЕ. Войдите в положение слушающего.

      Такая реакция на чувства вашей аудитории может послужить для вас чем-то вроде фундамента, позволяя ей видеть, как ваши эмоции меняются, когда произносите свои фразы.

      Цицерон говорил, что истинный оратор должен уметь преображать себя в эмоциональную ролевую модель, показывая своей аудитории, что она должна чувствовать.

      МАЛЕНЬКАЯ ДЕВОЧКА: Я потеряла шарик!

      ВЫ: Бе-едная…

      [Девочка плачет сильнее.]

      ВЫ (всё ещё пытаясь выглядеть грустно, несмотря на то, что вам приходится сильно кричать, чтобы заглушить своим голосом плач девочки): А что ты держишь?

      МАЛЕНЬКАЯ ДЕВОЧКА: Мама дала мне динозавра.

      ВЫ (ободрительно): Динозавра!

      Моя жена, человек, которого природа наделила способностью запросто входить в положение другого, особенно хороша в уступках чужому настроению. Она так способна отыграть мои же собственные эмоции, что я порой испытываю неловкость за самого себя. Однажды я вернулся с работы злой из-за того, что мой начальник никак не отреагировал на то, что мой журнал получил награду.

      ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Вообще никак? Даже по электронной почте не поздравил?

      Я: Нет…

      ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Они понятия не имеют о том, как ты для них важен!

      Я: Ну…

      ДОРОТИ-СТАРШАЯ: Одного письма мало даже! Они должны выписать тебе премию.

      Я: Это была не такая уж и серьёзная награда…

      ПОПРОБУЙТЕ СДЕЛАТЬ ТАК НА РАБОТЕ

      Чрезмерное сочувствие может выставить чужое

Скачать книгу