Мир изменился. Меняйтесь и вы - Александр Поцелуев

Скачать книгу

а ваши – нет. Все взаимосвязи отточены, весь функционал распределён между каждым сотрудником до мельчайших подробностей, а ваш – нет. Они вкладывались в усовершенствование и развитие десятки лет, а вы – нет. Вы вынимали деньги из оборота компании на новые неконкурентноспособные продукты, свои увлечения и улучшение уровня жизни своей семьи. Его руководство было сосредоточено на внутреннем улучшении, а вы – на креативе, дизайне и слоганах.

      Скидки и акции

      Он даёт скидки и вы тоже, а иначе вас перестанут покупать, скажете вы. Логика есть, однако вот, что происходит с вами на самом деле. Рассмотрим на примере одного продукта. Так будет легче для понимания.

      Цена продажи 1 шт – 100 руб.

      Затраты на производство и продажу 1 шт – 75 руб.

      Прибыль с продажи 1 шт = 100—75 = 25 руб.

      В среднем в месяц вы продаете 100 шт.

      Таким образом, ваша «грязная» прибыль составляет 100х25=2,500 рублей. «Грязная», потому что у вас ещё есть расходы на содержание управляющей компании, на поддержку и ремонт IT системы, запасы, налоги и прочее.

      Теперь вы решили сделать скидку в 10%.

      Новая цена продажи 1 шт – 90 руб.

      Затраты на производство и продажу 1 шт – 75 руб.

      Прибыль с продажи 1 шт = 90—75 = 15 руб.

      И вот самый главный вопрос! На сколько должны увеличиться продажи благодаря этой скидке, чтобы ваша прибыль хотя бы не упала? Ответ: 2,500/15 = 167 шт. Внимание – не 100 шт, как раньше, а 167! А теперь спросите себя, вы действительно верите, что давая скидку в 10 рублей, вы убедите человека покупать вашей продукции на 67% больше или привлечёте новых на такую же сумму? На самом деле вы знаете ответ. Чувствуете его внутри, но боретесь с ним, потому что неоднократно поступали иначе и необходимо найти оправдание своим действиям.

      Самые ярые сторонники акций скажут, что клиенты глядя на сообщение не ведут расчёт своей выгоды от скидки и покупают машинально, просто увидев слово «скидка». Они скажут, что это психологический трюк. Да, это так. Однако, мозг работает без вашего участия и интуитивно понимает, что ему нужно. Проанализируйте своё поведение, как клиент, а не как создатель этой акции и вы поймёте, что декларируемые вами ценности сильно отличаются от истинных. На самом деле вы выберете то, что прежде всего легко найти, то, что вызывает бОльшее доверие визуально и по внутреннему содержанию, то, что вы много раз уже покупали раньше и оно вам нравилось. Благодаря этому трюку вы можете попробовать, но 1 раз. А сама по себе скидка не является для вас основной причиной покупки.

      Вы можете сказать, что 10 рублей это действительно мало, но при более высокой цене скидка в 10% может быть весьма весомой. Вы уверены? Такой значимой, что увеличит ваши продажи на 67%? Возможно вы правы, но в этом случае вы скорее всего продаёте ракеты для вывода спутников на орбиту или турбины для атомной электростанции. И даже в этом случае, при такой высокой цене за единицу, решающим фактором будут

Скачать книгу