Переговоры в социальной работе - Ольга Аллахвердова

Скачать книгу

используется в конце, когда стороны подошли к подписанию договоренностей. «Выдвижение требований в последнюю минуту» близко к описанным выше приемам завышения начальных требований и расстановке ложных акцентов. Суть тактики состоит в том, что одна из сторон в конце переговоров, когда практически становится очевидным успешное их завершение, вдруг выдвигает новые требования. Сторона исходит из того, что ее партнер, будучи крайне заинтересован в подписании достигнутых договоренностей, пойдет на уступки. Действительно, можно получить некие уступки от партнера, но после завершения переговоров отношения между их участниками будут напряженными (или и вовсе негативными). Репутация в современном деловом мире значит порой значительно больше, чем получение временных прибылей и преимуществ.

      Например:

      1. – Итак, ты сегодня себя хорошо вел, поэтому можешь пойти погулять 2 часа с друзьями.

      – Но я ведь еще получил сегодня все пятерки! Можно я еще куплю себе мороженое?

      – Конечно, можешь купить.

      – Но разве я не заслужил того, чтобы еще посмотреть сегодня телевизор до 12 ночи?

      – Ладно, так уж и быть.

      – И, мама, можно я еще не буду делать сегодня уроки?

      2. – Вы как лучший сотрудник отправляетесь в командировку в Екатеринбург.

      – О! Екатеринбург! У меня там живет сестра, Вы не возражаете, если я там задержусь еще на пару дней?

      Постановка партнера в безвыходную ситуацию: довольно образно этот прием описан американским исследователем Т. Шеллингом. Представьте, что два грузовика мчатся навстречу друг другу по узкой дороге. Приблизившись, один водитель на глазах у другого выбрасывает свой руль в окно. У второго водителя два возможных варианта поведения: либо съехать на обочину, либо врезаться в него. Разумеется, первый водитель может и добиться уступки, но он рискует причинить себе значительный ущерб в случае столкновения.

      Это вызывает отрицательную оценку поведения партнера с этической точки зрения.

      Поставить партнера в безвыходную ситуацию на переговорах – это верный способ сорвать их. А если соглашение и будет таким путем получено, оно не будет прочным или, скорей всего, совсем не будет выполняться.

      Например:

      1. «Знаете, если мы не добьемся сейчас договоренности, я не смогу встретиться с вами в течение еще долгого периода времени, так как я буду в отъезде. Поэтому, надеюсь, вы понимаете, что вам необходимо принять эти условия, чтобы соглашение было подписано именно сегодня».

      2. «Вы обязаны согласиться на новые цены, иначе мы откажемся поставлять товар в ваш магазин. Вы же не хотите понести убытки?».

      Ультимативность требований: делается попытка решить проблему в одностороннем порядке. Сложившаяся культура силовых переговоров предполагает, что вторая сторона должна согласиться с первым выдвинутым предложением, а точнее, требованием. Такое начало часто приводит к срыву переговоров.

Скачать книгу