PRO Сделки. Секреты закупок для успешных продаж - Екатерина Баранникова

Скачать книгу

добиться принятия условий договора подрядчиком и подписать договор. Однако инженеры, не прочитав договор, не использовали его возможности и подтверждали подрядчику дополнительные работы на площадке, нарушая этим как условия договора (в цену которого, как оказалось, эти «дополнительные» работы были включены). Все это привело к неудовлетворительному результату. Организация «вводного курса» для подрядчика и внутренних клиентов позволяет предотвращать подобные ситуации.

      Категорийный менеджмент. Как известно, объединение объемов закупки приводит к более эффективным ценам для закупающей стороны. Если функция закупок на предприятии еще не достигла зрелого состояния, закупки могут быть разрозненными, а разные подразделения могут независимо друг от друга закупать по разным ценам один и тот же товар у одного и того же поставщика по разным договорам. Так, один известный крупный западный банк имел множество отдельных договоров на обслуживание банкоматов в торговых центрах вместо того, чтобы заключить договор с одним провайдером, сэкономив на цене и времени на документооборот (обработка договоров и счетов по разным контрагентам).

      Во избежание подобных проблем в корпоративных закупках предусмотрено применение так называемого категорийного менеджмента, когда все закупки делятся на виды: прямые (сырье, комплектующие для промышленного производства и т.д.) и непрямые. Последние в свою очередь делятся по направлениям, в зависимости от компании: маркетинговые услуги и товары (например, закупка медиа рекламы по TV), профессиональные услуги (например, закупка перевозок персонала на такси), IT (например, банкоматы в нашем примере выше), а также CAPEX (строительство и ремонт) и многие другие направления. Каждой категорией управляет закупщик, специализирующийся в данном сегменте. Безусловно, можно закупить все, что угодно, поручив «технические» вопросы технологу (прямые закупки), маркетологу (непрямые закупки) и т. д. Однако закупщик, не разбирающийся в том, что закупает вряд ли принесет компании хороший экономический результат.

      Закупщик, отвечающий за категорию, разрабатывает долгосрочную стратегию управления закупками, в том числе акцентируя внимание на инновационных разработках и предложениях поставщиков новых решений. Так, Unilever интегрировал свою стратегию в стратегические планы основных поставщиков в рамках программы Partners for Growth.

      Таким образом, категорийный менеджмент включает в себя построение эффективных долгосрочных отношений с поставщиками таким образом, чтобы сотрудничество развивалось и укреплялось ежегодно, а закупающая сторона получала все более выгодные условия и сервис. Данный подход предпочтителен разовым мелким заказам у многообразных поставщиков, а также постоянному «обучению» новых поставщиков требованиям качества и сервиса. При этом, важно поддерживать стратегических поставщиков в тонусе путем стимулирования

Скачать книгу