PRO Сделки. Секреты закупок для успешных продаж - Екатерина Баранникова

Скачать книгу

стиль управления, когда при нарушении закупочной процедуры сотрудник даже не получает существенных замечаний, то случайные закупки будут продолжаться и наносить негативный эффект экономическому результату компании. Так, маркетолог может закупить услугу не у провайдера, с которым уже заключен договор по выгодным условиям, а у нового контрагента с повышенной ценой и дополнительным отвлечением ресурсов бухгалтерии по обработке счетов нового контрагента.

      Также с целью экономии времени, маркетолог может «прокачивать» не относящиеся к договору услуги, подписывая дополнительные соглашения с гибким и быстрым контрагентом. Так, один поставщик сувенирной продукции оказывал великолепный клиентский сервис, и маркетолог начал заказывать у этого контрагента проведение промо-мероприятий (минуя отдел закупок). Поставщик радостно согласился, т.к. появилась возможность в разы увеличить оборот, но т.к. не имел опыта в таких услугах, а также достаточного количества оборотных средств, в итоге пришел в отдел закупок с просьбой поменять постоплату на аванс и поменять другие условия сделки.

      Если закупки вовлекаются в процесс на этапе проблемы или на финале размещенного заказа, экономический результат зависит от переговорного таланта закупщика, но вероятно, не будет таким эффективным, когда проводятся конкурентные торги.

      Итак, для командной работы маркетолога и закупщика оба должны говорить на одном языке, а польза закупок должна быть понятна и интересна маркетологу. Закупщик в свою очередь, должен мыслить широко и понимать, каков должен быть результат по качеству, сервису, срокам, а не только по цене.

      Рассмотрим пример по закупке промо-упаковки. Помимо традиционного тендера на закупку картонной промо-упаковки, закупщик детально разобрался в бизнес-процессах маркетинга и увидел, что одним из слабых звеньев является следующая коммуникация: дизайнер-маркетолог-производитель упаковки. Формат файлов дизайнера не всегда подходил к техническим требованиям типографии, а маркетолог забывал добавить в дизайн корректный текст (состав, адрес изготовителя и т.д.), взяв его из отдела сертификации. В итоге, бесконечная пересылка разных версий файлов затягивала срок, а финально напечатанный тираж упаковки содержал устаревший текст, который требовалось заменять либо перепечатывая весь тираж, либо путем нанесения стикеров с корректной информацией. И первое, и второе создавало дополнительные затраты.

      Закупщик предложил во-первых, соединить коммуникацию дизайнера и производителя напрямую (минуя пересылки через маркетолога), а во-вторых, добавил в договор с производителем упаковки KPI по скорости и качеству сервиса по координации согласования дизайна. Т.к. при несоблюдении KPI счет поставщика пропорционально уменьшается, контрагент был заинтересован в скорейшей финализации вопросов по дизайну и достижению качественного результата.

      В третьих, закупщик предложил

Скачать книгу