LITMIR.BIZ

Скачать книгу

эмоции и в большинстве случаев идет на повторную покупку.

      Ну и конечно вовлекает покупателя в использование вашего товара или услуги возможность накопить баллы, получить скидку или подарок. Помимо просто приятной эмоции, если человек несколько раз купил ваш продукт и получил вознаграждение в том или ином виде, это одновременно его некотором роде формирует его уклад – он привыкает покупать ваш товар, это становится для него привычным делом. Наконец, наличие гарантии получения награды дает потребителю ощущение стабильности, предсказуемости, устраняя основу для недоверия и закрытости.

      Среди потребителей есть категория людей, которые по своей природе очень азартны. Они часто являются просто фанатами накопления баллов, миль, фишек, скидок и других способов получить приз, награду. В данной аудитории такой вид стимуляции лояльности клиентов для продавца -безотказно работающий инструмент. Наконец, подобные программы для предпринимателя и маркетолога – это очень комфортная платформа для исследований. Ведь, отмечая количество покупок – компостируя талончики, проводя оплату по карте лояльности, наклеивая фишки в книжечку и т.д., продавец может легко вести учет постоянных клиентов, и даже количества и содержания покупок каждым из них.

      Например, видно, что в течение предыдущих трех месяцев человек накопил баллы, приобретая косметические товары и одежду. Также видно, что чаще всего он покупал не по единственному предмету одного наименования, а по нескольку. Значит, смело можно делать ему регулярные предложения по одежде и косметике, т.к. он сам, по своей воле регулярно делает подобные покупки и предлагать купить несколько одноименных товаров со скидкой. Таким образом, очень легко угодить покупателю своим предложением и сделать так, чтобы рассылки компании его не напрягали, а вызывали интерес и изучались.

      Частоту использования программы лояльности потребителем можно стимулировать. Например, одна из крупных американских авиа-компаний не предоставляет льгот и возможностей копить баллы и мили тем своим клиентам, которые пользуются их услугами реже, чем раз в два месяца. Но чем чаще пассажиры летают их рейсами, тем больше им предоставляется от компании бонусов, возможностей и презентов.

      Однако здесь тоже важно не переборщить: условия участия в программе не должны быть слишком уж рамочными. Потребитель не станет участвовать в программе лояльности, если не уверен, что получение награды возможно в принципе, или если приз в его понимании ничтожно мал, чтобы предпринимать какие-то шаги для его получения, по типу «купи Lexus и получи в подарок футболку». То же самое и в случае, когда условий участия в программе слишком много и они сложны для соблюдения. А вместе с отказом от участия в такой программе лояльность клиента его по отношению к брэнду может в любой момент нивелироваться. Поэтому, разрабатывая подобные программы, лучше соблюдать меру в попытке стимулировать потребителя.

      «Хоть кушает гурман

Скачать книгу