«Переговорные практики. Методики, техники и приемы опытного бизнес-тренера». - Мурад Камалов

Скачать книгу

Если вы это заметили, значит толк из вас будет)))

      Наполнение определяется интересом аудитории, ваших партнеров – собеседников. Иными словами – вы должны ответить на вопрос Как это работает, или Почему мы должны это купить?

      Ваша специальность определяет многое – и мы не сможем дать рекомендации для всех профессиональных ситуаций. Зато можно настроить себя на оптимальную длительность сообщения.

      Внимание партнера к профессиональным деталям сообщения может концентрироваться в течение 3-4 минут. После чего ему необходимо переключиться. Для этого есть несколько путей – сделать паузу и дать ему возможность вставить свою реплику, либо самому переключить его внимание на параллельную тему.

      Повторюсь – знание предмета вопрос вашей компетентности как специалиста. И я знаю немало специалистов, способных долго и увлеченно рассказывать о предмете своих занятий. Проблема в том, что они «выравнивают» свой интерес и интерес партнера, к слову сказать, это та же проекция. Дескать, я это знаю, я этим занимаюсь, мне это интересно – значит, это будет интересно и важно для всех.

      Это не так. Вашему собеседнику интересен только он сам и его проблемы, если они у него есть.

      В таких случаях стоит вспомнить старую добрую схему «свойство – преимущество – выгода».

      В чем ее смысл?

      Вы не ограничиваете свой рассказ, предложение только описанием всего того, что знаете и что хотите, чтобы знал ваш партнер. Вы начинаете предложение с этого, чтобы затем сказать о преимуществе, которое это самое свойство может дать обладателю продукта. Т.е., это та дополнительная сила, которая прибавляется вашему партнеру благодаря сотрудничеству с вами. И, наконец, вы указываете на выгоду, которую партнер может извлечь из такого преимущества.

      Умение переводить свойство в выгоду – важное и нечасто встречающееся. Формально все вроде бы понятно, но этого мало, надо научиться делать это легко и без значительных усилий.

      Разберем это на примерах.

      Содержательное наполнение.

      Тренинг.

      Вы можете работать в группе и сами по себе. Первое предпочтительнее, поскольку обратная связь от участников – хорошее дело.

      Каждый участник выбирает для себя любимый предмет, услугу, потенциальный продукт. Далее происходит проработка цепочки «свойство – преимущество – выгода» с конкретными примерами.

      Посмотрите на варианты высказываний в таблице:

      Продукт \ действие

      Свойство

      Преимущество

      Выгода

      Система управления расходом топлива газовой \ мазутной горелки.

      Автоматически поддерживаемый уровень расхода топлива

      Минимизация затрат на топливо

      Экономическая эффективность работы всей установки

      2. Препарат для лечения артериальной гипертонии с однократным приемом в сутки.

      Поддержание рабочего артериального давления в течение дня путем однократного приема

      Удобство

Скачать книгу