«Переговорные практики. Методики, техники и приемы опытного бизнес-тренера». - Мурад Камалов

Скачать книгу

только правильных слов не хватит, но без них вообще ничего не выйдет…

      Мы вновь должны согласиться с тем, что убедительное сообщение, в том числе и вопрос – должно быть сбалансировано.

      Вопросы и переговорные позиции.

      Тренинг.

      Здесь вам пригодится дополнительное оборудование – видеокамера, смартфон. Включите камеру и, находясь с ней один на один, сформулируйте свой вопрос с различных переговорных позиций. Напомню, это четыре основных стратегических позиции в переговорах: доминирование, компромисс, уступка, избегание.

      После того, как вы произвели запись, предложите кому-то из ваших близких, знакомых (желательно не коллег по работе) соотнести переговорную позицию и ваше высказывание.

      Получив тот, или иной результат делайте выводы. Если несовпадение драматическое – продолжайте тренинг до тех пор, пока вы не добьетесь полного соответствия желаемого и реального воздействия своим вопросом на собеседника.

      После этого упражнения – тренинга вы сможете сделать самостоятельный вывод о возможности управлять своими вопросами ходом переговоров. Во всяком случае, научитесь добиваться именно того ответа, к которому готовились заранее.

      Прогноз ответа, прояснение ситуации до предела.

      Техника.

      Следующее, что важно – умение прогнозировать ответ собеседника. Иногда это совсем не сложно. Например, в ситуации с неплатежами у компании, у которой нехватка оборотных средств (открыли сразу несколько магазинов), с вероятностью 90% можно ожидать ответа: «Пока денег нет, но как только мы начнем получать выручку – сразу вам заплатим».

      Здесь мы имеет ответ, «плавно» переходящий в отговорку. Теме работы с сопротивлением (отговорки – одна из разновидностей) мы уделим отдельное внимание позже.

      И коль скоро мы прогнозируем ответ – мы можем подготовить свои аргументы. И самое главное здесь – не пытаться выдавать их сразу, вслед за своим же вопросом.

      При этом свой прогноз мы держим при себе. Мы даем высказаться партнеру настолько полно, насколько это вообще возможно. В 65% случаев партнер САМ предлагает нужный, или похожий на него вариант!

      Участвуя в переговорах, проводя тренинги, я убеждался многократно, что одна из самых частых ошибок, совершаемых переговорщиками – монолог. Повторю вновь – задавая вопрос, дайте партнеру возможность ответа. НЕ отвечайте за него, не играйте партию в шахматы сами с собой – так вы будете выигрывать только у самого себя.

      Даже самый очевидный для вас ответ – должен дать сам собеседник. Если же вы сами скажете то, о чем он хотел вам сообщить – восстановите его против себя.

      Нередко после анализа переговорных кейсов я спрашиваю участников только что состоявшихся имитационных переговоров со стороны потенциальных «клиентов»: Какова была ваша ведущая эмоция во время переговоров? Наиболее частный ответ: Хотелось сказать нашим оппонентам напротив – заткнитесь, дайте нам что-нибудь сказать!

      Пример из

Скачать книгу