LITMIR.BIZ

Скачать книгу

Одному нравится автоматическая коробка передач, другому механическая.

      Ответить на вопрос, почему так происходит, несложно, все люди разные. Это отправная точка метода сегментирования.

      Да, безусловно, не существует двух абсолютно похожих друг на друга людей. Но общество так устроено, что одно и то же предпочтение может нравиться одновременно и одинаково, какому-то количеству людей. Сладкие яблоки предпочитают семьдесят человек из ста, пятнадцать любят кислые, пятнадцать предпочитают вяжущий вкус.

      Как видите, невзирая на уникальность каждого конкретного человека, всегда возможно обнаружить у него схожие предпочтения с другими людьми.

      Любой бизнес предлагая свои товары или услуги, так или иначе, обслуживает интересы определённого количества групп потребителей. Почему же так важно понимать, с какими конкретно группами клиентов работает та или иная компания?

      Потому что каждая группа имеет свой индивидуальный набор ценностей, на основании которых, делает окончательный выбор о приобретении конкретного продукта у той или иной компании. Если вы правильно идентифицировали группу или сегмент потребителей, вам затем несложно понять, какими критериями люди, входящие в него, руководствуются, делая покупки. Например, человек, покупающий дорогой автомобиль, руководствуется желанием продемонстрировать собственную успешность, а человек, покупающий дешёвый автомобиль, хочет потратить как можно меньше денег на эту покупку. Идентифицировав ценности или основные мотивы поведения потребительского сегмента, несложно настроить продажи собственной компании с учётом этого обстоятельства.

      Следующий важный момент заключается в том, что идентифицированный потребительский сегмент можно измерить. Это значит выразить количественно, сколько людей или организаций входят в данный сегмент, как часто они делают покупки, и сколько всего покупают конкретных продуктов в год, квартал или месяц.

      Схематично представить себе весь процесс сегментирования возможно следующим образом:

      1.3. Способы сегментирования или идентификации сегмента

      «Наибольшую сложность сегментирования, вызывает рынок В2С здесь большие потоки потребителей и небольшая средняя стоимость одной покупки. Наглядным примером тому может служить розничная торговля, или любой другой вид бизнеса, когда предприятие обслуживает потребности физических лиц.

      Для проведения сегментирования здесь используют следующие основания:

1. Демографические факторы

      Разделение покупателей по их физическому возрасту. В этом случае применяют деление покупателей, на пожилых людей, людей среднего возраста и молодых. Разные возрастные группы иногда очень сильно отличаются друг от друга мотивами своего потребительского поведения. Так, например, приверженцами ресторанов японской пиши, являются в основном молодые люди, в меньшей степени, люди среднего возраста и практически

Скачать книгу