LITMIR.BIZ

Скачать книгу

оказываются невозможными. Поэтому нет необходимости подробно обсуждать эту тему с руководством компании. Группа коммерческой проверки может провести собственное исследование в этой области, не нарушая конфиденциальности.

      В действительности, очень немногие компании проводят среди клиентов опросы, которые по профессионализму и степени подробности приближаются к уровню эффективной программы, осуществляемой группой коммерческой проверки, поэтому они имеют небольшую практическую ценность.

      Продавец или его финансовый консультант, осуществляющий сделку, может оказывать влияние на процесс и ограничивать число проводимых бесед. Продавец испытывает вполне естественное желание соблюсти конфиденциальность и узнать содержание бесед. И в интересах приобретателя избежать ненужных слухов на рынке, которые способны повредить отношениям между компанией и ее клиентами. Со стороны продавца неразумно препятствовать приобретателю в его общении, на конфиденциальной основе, с людьми, знающими сильные и слабые стороны компании. Продавец, преграждающий доступ к важным источникам информации, таким как клиенты, рискует создать впечатление, будто он пытается скрыть неблаговидные факты, что явно не способствует успешному заключению сделки.

      Согласование внутренних контактов

      Во избежание нарушения конфиденциальности члены группы коммерческой проверки чистоты сделки должны знать, кто из руководства приобретаемой компании осведомлен о сделке. Они могут также захотеть побеседовать с некоторыми ключевыми менеджерами. Хотя исследование фокусируется главным образом на внешних источниках информации, внутренние контакты в ограниченном объеме должны помочь прояснить коммерческое положение компании. Требуется побеседовать всего с несколькими менеджерами. Так, на начальной стадии осуществления проекта, в ходе проведения внутренних встреч, имеет смысл проинтервьюировать директоров дочерних компаний и старших менеджеров по работе с клиентами.

      Если вам нужно побеседовать с клиентами от имени приобретаемой компании, вы должны поставить в известность работающий с клиентами персонал об осуществляемой программе. В противном случае может возникнуть неловкая ситуация, когда директор по продажам приобретаемой компании с удивлением услышит от главного клиента о том, что тот только что беседовал с неизвестным ему представителем компании.

      Выбор объектов для интервью

      Выбор объектов для интервью – процедура весьма деликатная. Группа коммерческой проверки чистоты сделки, стремящаяся найти надежные источники информации, вынуждена, в определенной степени, полагаться в этом выборе на руководство приобретаемой компании. Некоторые руководители испытывают соблазн предоставить некоторым клиентам не соответствующие действительности рекомендации и скрыть существующие проблемы. Разумеется, это можно обнаружить, проверив документы о продажах или списки должников,

Скачать книгу