LITMIR.BIZ

Скачать книгу

клиенты отложат свои заказы до прояснения ситуации, служащие начнут испытывать чувство тревоги, а конкуренты в полной мере воспользуются удобным моментом. Даже если приобретается компания, оказавшаяся несостоятельной с финансовой точки зрения, ее руководство следует убедить в том, что исследование рынка приведет к положительным отзывам, а отнюдь не породит новые слухи и состояние неопределенности.

      Одна из первых задач группы коммерческой проверки, проводящей исследование приобретаемой компании, – заверить продавца и его представителей в том, что члены группы являются ответственными, благоразумными людьми и будут действовать осмотрительно. Они должны проявить понимание щекотливости ситуации вокруг сделки и продемонстрировать солидный опыт в осуществлении подобного рода проектов.

      Одна из первых задач группы коммерческой проверки, проводящей исследование приобретаемой компании, – заверить продавца и его представителей в том, что члены группы являются ответственными, благоразумными людьми и будут действовать осмотрительно.

      Умные продавцы прекрасно понимают, что тщательная и своевременная коммерческая проверка чистоты сделки служит для них благом. Тому имеются две основные причины.

      • Подобная проверка демонстрирует, что покупатель является профессиональной организацией, которая даст продавцу, если тот захочет, возможность поддерживать в дальнейшем связь с продаваемой компанией. Даже если продавец представляет собой крупную группу, которая утратила всякий интерес к продаваемой компании, он зачастую считает своим долгом позаботиться о ее служащих.

      • Исследование позволяет руководству приобретаемой компании получить бесценную информацию о рынке. Это не просто бумажка, которую можно выбросить после заключения сделки.

      «Продажа» выгод

      Руководство приобретаемой компании вполне могло бы обойтись без группы коммерческой проверки, члены которой отнимают у него драгоценное время, задавая многочисленные вопросы. Чтобы растопить лед недоверия, членам группы следует указать менеджерам на возможные выгоды проведения исследования. Будет весьма полезно поинтересоваться у них, каким вопросам, по их мнению, необходимо уделить особое внимание в процессе исследования. Это срабатывает, потому что:

      • помогает установить доверительные отношения;

      • позволяет выявить тревоги и опасения руководителей, которыми они могут не поделиться с покупателем;

      • придает дополнительную ценность всему процессу исследования.

      Получение сведений о компании

      Кто способен сообщить самые подробные сведения о компании, как не ее руководство? Менее чем за полдня менеджеры могут обеспечить группе коммерческой проверки полный обзор компании и ее рынка. Благодаря этому группа быстро войдет в курс дела и сумеет сэкономить массу времени.

      Очень важно дать менеджерам расслабиться и не позволить им слишком приукрасить положение

Скачать книгу