Лонч препарата на фармрынке как стартап - Павел Фельдман

Скачать книгу

в работе

      – Доступность

      – Дизайн

      – Удобство в применении

      – Бренд и статус

      – Цена

      – Снижение расходов

      Клиент и его проблемы

      Как нам узнать, какие существуют у клиента проблемы? Самый простой способ – спросить самого клиента. Для этого наиболее удобным способом является проведение интервью.

      Почему интервью? Потому что интервью имеет ряд очень серьёзных преимуществ перед другими способами сбора информации от клиентов:

      – Это просто, быстро, довольно дёшево.

      – Во время интервью подразумевается прямой контакт с клиентом.

      – Мы собираем факты с рынка, а не из нашей головы в виде догадок.

      – Существующая проблема описывается словами клиента.

      Что нам позволяет понять интервью? На рисунке перечислены основные разделы, которые охватываются интервью и дают нам необходимую информацию о том, какие проблемы есть у клиента, как они их решают, что хотят клиенты, что им даст наш продукт, кто будет пользоваться нашим продуктом и кто из клиентов хочет, чтобы наш продукт появился:

      Этапы интервью

      Интервью состоит из 4-х этапов:

      – Подготовительный этап: выбор гипотез и создание сценария интервью.

      – Формирование списка респондентов.

      – Проведение самого интервью.

      – Фиксация результатов для последующего анализа.

      На рисунке указаны этапы и задачи, которые решаются на этих этапах:

      Чаще всего проводят три типа интервью:

      При проведении интервью желательно придерживаться следующих правил [12a]:

      1. У вас должен быть чёткий план разговора. Ваша задача – задавать наводящие вопросы, внимательно слушать и фиксировать ответы.

      2. Ваша задача – не вести диалог, а вывести собеседника на рассказ подробных историй. Часто интервьюеры злоупотребляют диалогом или вообще скатываются до монолога в виде рекламы своей разработки, что неправильно. В таком случае собеседник вместо того, чтобы искренне раскрыть свои проблемы, начинает оценивать и обсуждать продукт. Грубо говоря, интервью превращается в обмен фантазиями о еще несуществующем продукте, соответственно, данная беседа является бесполезной.

      3. Обсуждайте прошлый опыт собеседника, а не абстрактные размышления о будущем

      4. Используйте как можно больше открытых вопросов

      5. Больше конкретизируйте. В ходе беседы задавайте уточняющие вопросы и не упускайте из виду важные факты: цифры, даты, названия, количество, места и т. д. Так вы сможете более подробно оценить проблемы потенциальных клиентов.

      6. Важно провести итоговую статистику ответов. Для этого полученную информацию необходимо привести к единому стандарту. Для этого сделайте таблицу и занесите в неё ответы каждого респондента. Чтобы

Скачать книгу