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Wippen einsetzen, fühlen sich in der Gruppe überlegen und wollen Kraft und Macht demonstrieren. Um auf den Ballen zu stehen, müssen nämlich viele Muskelgruppen in Spannung versetzt werden.

       Das Bremspedal

      So klassisch wie der Taktstock ist auch das Bremspedal. Wer in einer Verhandlungssituation im Stehen die Fußsohlen zeigt, signalisiert damit ein Bremsen bezogen auf den Gesprächsinhalt [Bild Nr. 11]. Wenn Sie dieses Signal bemerken, können Sie gegenlenken und entweder weitere Optionen anbieten oder Ihrem Gegenüber die Gelegenheit geben, erst einmal Dampf abzulassen. Wenn sich jedoch nur die Fußspitzen schnell auf und ab bewegen, ist das eher ein Zeichen von Nervosität – möglicherweise geht Ihrem Gegenüber die Sache zu langsam.

       Zeit zum Gehen

      Einen ungeduldigen Gesprächspartner erkennen Sie daran, dass er sich in der Sitzposition an ein oder an beide Knie fasst und dabei den Oberkörper deutlich nach vorne beugt: die klassische Fluchtpose [Bild Nr. 12]. Schiebt er noch einen Fuß oder sogar beide Füße leicht unter den Stuhl nach hinten und sitzt nur noch auf der Stuhlkante, dann ist der Wunsch, das Gespräch zu beenden, kaum noch zu übersehen.

       Die Machopose

      Männer tendieren dazu, einen breiteren Stand einzunehmen. Das wird als dominante Geste wahrgenommen und soll ein Zeichen von Macht und Autorität sein. Interessanterweise setzen Personen der obersten Führungsetage diese Haltung kaum mehr ein. Bei einem breitbeinigen Stand kippen Männer leicht das Becken nach vorne und heben das Kinn an [Bild Nr. 13]. In dieser Haltung wirken sie alles andere als sympathisch, eher schon distanziert und ablehnend. Diese Haltung lässt sich oft in Konkurrenzsituationen beobachten oder wenn jemand bewusst Dominanz ausstrahlen möchte. Häufig wird aber nur Unsicherheit kaschiert. Besonders junge Führungskräfte wollen ihre vermeintlich geringere Erfahrung durch diese Pose ausgleichen. Doch nur in bedrohlichen Situationen signalisiert diese Haltung Stärke.

      Übereinandergeschlagene Beine wirken feminin.

      Aufgeblähte Wangen, dann auspusten: häufig bei Politikern als Reaktion auf unangenehme Fragen.

       Übereinandergeschlagene Beine

      Das Übereinanderschlagen der Beine wird häufig mit Kontaktscheu und Verschlossenheit assoziiert. Doch das Gegenteil ist der Fall. Meist ist es ein Zeichen dafür, dass jemand sich wohlfühlt. Frauen nehmen diese Position häufiger ein, um femininer zu wirken [Bild Nr. 14]. Beim Übereinanderschlagen der Beine ist die Richtung weisend: Wird das linke Bein in Richtung des rechten Gesprächspartners überschlagen, ist es ein Zeichen von Zuwendung. Beobachten Sie bei Ihrem Gesprächspartner, dass er zu Ihren Ausführungen zwar leicht nickt und lächelt, aber gleichzeitig mit seinem übereinandergeschlagenen Bein unruhig auf und ab wippt, werten Sie das Nicken und Lächeln als reine Höflichkeitsgesten. Er würde nämlich gern gehen.

       Zur Selbstberuhigung

      In stressigen Situationen erzeugt unser Körper automatisch Adrenalin, das für eine erhöhte Spannung im Körper sorgt. Dafür verantwortlich ist unser limbisches System, das automatisch einen Urinstinkt in Gang setzt: die Kampf- oder Fluchtreaktion. Da es jedoch Situationen gibt, in denen wir weder flüchten noch kämpfen können, hat der Mensch sogenannte adaptive Reaktionen entwickelt, um sich selbst zu entspannen. Je höher das Unbehagen, desto wahrscheinlicher sind Selbstberuhigungsgesten und desto häufiger treten sie auf. Manche Signale sind sofort zu erkennen, andere sind sehr subtil. Achten Sie auch in diesen Fällen immer auf die Baseline Ihres Gegenübers. Folgende Signale werden am häufigsten registriert:

       Die spezielle Atmung

      Bevor Menschen auf ein stressiges Ereignis reagieren, halten sie kurzfristig den Atem an und blähen gleichzeitig die Wangen auf, um danach die angestaute Luft auszupusten [Bild Nr. 15]. Beobachten Sie einmal, wie Politiker auf unangenehme Fragen von Journalisten reagieren oder welche Reaktionen Sie bei einem Verhandlungspartner bemerken, wenn das Gespräch die heiße Phase erreicht hat. Vielleicht kennen Sie eine gefährliche Situation aus eigener Erfahrung: ein Autounfall, der gerade noch glimpflich abgegangen ist, oder eine harte Landung mit dem Flugzeug. Es gibt unzählige Beispiele für Situationen, in denen uns im wahrsten Sinn des Wortes der Atem stockt.

       Verlegene »Selbstintimitäten«

      Werden wir mit etwas Unangenehmem konfrontiert, dann führen wir gern Verlegenheitsgesten, sogenannte Selbstintimitäten, aus. Diese werden so bezeichnet, weil sie als unbewusste Nachahmung einer Berührung Behagen bereiten. Es gibt mehrere Ausdrucksformen. Wir berühren zum Beispiel Teile des Kopfes, streichen über Gesicht und Hals, oberhalb oder entlang der Augenbraue [Bild Nr. 16], über die Stirn oder die Schläfe, fassen uns an ein Ohrläppchen oder sehr gern an die Nase [Bild Nr. 17]. Verhaltensforscher haben beobachtet, dass solche Berührungen Rückschlüsse auf die seelische Verfassung zulassen. Männer tendieren dazu, sich an den Krawattenknoten zu greifen, um sich »mehr Luft zu verschaffen«, oder sie streichen sich mit der Hand über den Nacken. Frauen berühren gern die Halskuhle oder spielen mit einer Halskette [Bild Nr. 18].

      In unangenehmen Situationen streicht man sich über den Kopf oder andere Körperteile.

      Männer fassen sich aus Verlegenheit manchmal an die Nase.

      Frauen spielen auch gerne mit ihrer Halskette.

      Zur Beruhigung werden trockene Lippen mit der Zunge befeuchtet.

      Starkes Gähnen verhilft zur Entspannung bei Stress.

       Schlucken, Gähnen, Lippen befeuchten

      Befinden wir uns in einer Stresssituation, dann bekommen wir automatisch einen trockenen Mund. Wenn Sie öfter Vorträge oder Präsentationen halten, dann kennen Sie das: Plötzlich brauchen wir dringend Wasser, damit die Worte wieder flüssig aus uns herauskommen. Sind wir nervös, läuft automatisch das instinktive Kampf- oder Fluchtprogramm im Gehirn ab, unsere Verdauungsprozesse

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