LITMIR.BIZ

Скачать книгу

Покупатель находится перед нами или мы говорим с ним по телефону. Но мы утверждаем: продажи начинаются гораздо раньше. Еще на этапе подбора персонала, а далее на этапе формирования определенных убеждений и ценностей у продавцов (см. Закон трех конгруэнтностей).

      В одной компании, специализирующейся на продажах стоматологического оборудования, первые встречи с Клиентом не называются продажами. Продавец идет на встречу с Клиентом для сбора информации, далее заполняет внутренние формы и затем показывает их руководителю. И если тот, после анализа собранной информации, принимает решение, что Клиент интересен компании, сотруднику выдаются прайсы и коммерческие предложения. Только после этого начинаются продажи. Хорошая традиция. Всегда важно быть последовательным и четко контролировать процесс сбора информации. Это обращение ко всем руководителям.

      Комментарий Артема Богача:

      В свое время я работал в Инвестиционной компании, руководил ОКСИ (отделом коммуникаций и сбора информации). В задачи отдела входило: поиск объектов для инвестиционных проектов, сбор необходимой информации, разработка объекта, налаживание контактов и подготовка к покупке акций. Этапы поиска объекта и сбора информации могли занимать от нескольких месяцев до года и более. А скупка акций часто была молниеносной: всего 2–3 дня и контроль над предприятием у нас.

      В продажах, особенно в крупных компаниях, этапы поиска Клиента, сбора информации о нем и подготовка к переговорам – являются первостепенными.

      Процесс подготовки к продажам включает следующие этапы:

      1. Поиск Клиентов:

      • определение сегментов рынка;

      • предварительный анализ участников и ситуации (выявление потенциальных Клиентов и сбор информации о них);

      • инициатива проведения продаж и определение ее задач.

      2. Оперативную подготовку:

      • сбор материалов;

      • составление рабочего плана;

      • проработка основной части продажи.

      3. Редактирование:

      • контроль (то есть проверка проделанной работы);

      • окончательный выбор коммуникационной стратегии с Клиентом.

      4. Тренировку:

      • репетиция разговора с Клиентом в форме диалога с собеседником.

      5. Планирование беседы:

      • составление и проверка прогноза деловой беседы;

      • установление основных, перспективных задач беседы;

      • анализ внешних и внутренних возможностей для осуществления плана беседы;

      • определение и разработка среднесрочных и краткосрочных задач беседы, их взаимосвязи и очередности.

      Поиск Клиентов: определение целевых сегментов рынка

      Поиск Клиентов – это ряд специальных мер, направленных на выделение из огромного потока информации, ежедневно обрушивающегося на нас, данных, которые помогли бы вычислить потенциальных Клиентов, то есть фирмы, в которые стоит позвонить и на которые стоит потратить свою энергию.

      Перед началом активного поиска Клиентов нам необходимо определить:

      > Какую пользу

Скачать книгу