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es hier auf den er­sten Blick um klas­si­schen Ver­trieb geht, ist die­ses Buch ganz im Sin­ne des Ti­tels der Buch­se­rie für wirk­lich alle in­ter­es­sant. Denn auch wenn Sie hier ei­ni­ge In­hal­te viel­leicht gar nicht an­wen­den kön­nen, hilft es Ih­nen sehr da­bei, Ihre Ver­triebs­kol­le­gen zu ver­ste­hen und sie bei ih­rer Ar­beit kon­struk­tiv zu un­ter­stüt­zen.

      Band 6 – Durch Um­set­zung zum Er­folg

      Theo­rie ist hilf­reich, doch nur die Um­set­zung in der Pra­xis macht Dich er­folg­reich. Mit dem Wis­sen aus die­sem Buch wirst Du Dei­nen ge­sam­mel­ten Er­fah­rungs­schatz deut­lich bes­ser in der Pra­xis um­set­zen. Du wirst hoch­mo­ti­viert sein. Dei­ne in­ve­stier­te Zeit und auch das Geld, das Du viel­leicht in Fort- und Wei­ter­bil­dungs­maß­nah­men ge­steckt hast, wird ge­winn­brin­gend um­ge­setzt.

Vorwort

      Ver­kau­fen hat mit Ein­füh­lungs­ver­mö­gen und da­mit zu tun, auf an­de­re Men­schen zu­zu­ge­hen – egal ob pri­vat auf den Part­ner oder be­ruf­lich auf Vor­ge­setz­te, Mit­a­r­bei­ter und Kol­le­gen. Ver­kau­fen heißt, Pro­ble­me zu er­ken­nen und an­schlie­ßend eine Lö­sung zu bie­ten. Ein gu­ter An­satz hier­bei ist, sich selbst in den Hin­ter­grund zu stel­len und auf die Wün­sche des an­de­ren ein­zu­ge­hen.

      Grund­sätz­lich kann je­der Mensch mit Ver­kau­fen er­folg­reich wer­den – wenn er weiß, wie Ver­kau­fen funk­tio­niert. Und hier setzt das Buch von Mi­cha­el Tra­bitzsch an. Es lie­fert die Grund­la­gen für je­den, der Ver­kau­fen ler­nen möch­te, und gibt wert­vol­le Tipps für die Pra­xis. In mei­ner Rol­le als Ge­schäfts­füh­rer ei­nes mit­tel­stän­di­schen In­ge­ni­eu­r­bü­ros für tech­ni­sche Ge­samt­pla­nung sehe ich nicht nur mich in der Ver­ant­wor­tung, son­dern auch alle An­ge­stell­ten im Un­ter­neh­men – egal in wel­chem Auf­ga­ben­ge­biet. Die Bei­spie­le aus dem Buch spie­geln all­täg­li­che Le­bens­si­tua­tio­nen wi­der, was es ein­fach macht, die auf­ge­zeig­ten Grund­la­gen auch im All­tag um­zu­set­zen.

      Ver­kau­fen hat nichts mit Ta­lent zu tun. Ta­lent wird deut­lich über­schätzt.

      Im Ge­gen­teil: Ver­kau­fen be­steht aus Sy­ste­ma­tik und Kom­mu­ni­ka­ti­on und das kann man ler­nen. Vor­aus­set­zung ist die Lust, auf an­de­re Men­schen zu­zu­ge­hen und Kom­mu­ni­ka­ti­on zu be­trei­ben. Da­bei kommt es vor al­lem dar­auf an, Po­ten­zi­al, Be­da­rf und Be­dürf­nis­se der Kun­den her­aus­zu­fin­den.

      Je­der, der ver­kauft, hat die Ver­ant­wor­tung für das, was er ver­kauft und da­für, wie er es ver­kauft – dass also der Kun­de zu­frie­den ist und sei­ne Be­dürf­nis­se er­füllt wer­den. „Die wun­der­ba­re Welt der Kun­den“ wid­met der Au­tor des­halb ganz Dir, dem Kun­den. Er zeigt auf, wel­che Mög­lich­kei­ten es für einen Ver­käu­fer gibt, auf die Be­dürf­nis­se der Kun­den vor und nach dem Kauf ein­zu­ge­hen. Denn nur durch nach­hal­ti­ge Be­treu­ung wird der Kun­de zum Käu­fer und zum Wie­der-ho­lungs­tä­ter, zum Stamm­kun­den.

      Ent­schei­dend ist da­bei die Er­kennt­nis, dass sich die Pa­ra­me­ter des Ver­kau­fens stän­dig wei­ter­ent­wi­ckeln: Nicht nur die Pro­duk­te son­dern auch die Kun­den – Erst­käu­fer wie Stamm­kun­den – ent­wi­ckeln sich wei­ter, re­spek­ti­ve än­dern mit der Zeit ihre Ansprü­che. Wel­chen Ein­fluss die Kun­den­zu­frie­den­heit auf die Per­sön­lich­keits­ent­wick­lung des Ver­käu­fers hat, macht das Buch da­bei eben­falls deut­lich.

      Es bleibt zu hof­fen, dass Mi­cha­el Tra­bitzschs Aus­füh­run­gen da­bei hel­fen zu er­ken­nen, dass wirk­lich je­der sei­ne Kom­mu­ni­ka­ti­ons­fä­hig­keit und sei­ne Wahr­neh­mungs­fä­hig­keit auf ein­fa­chem Wege ver­bes­sern kann.

      In die­sem Sin­ne wün­sche ich mir sehr, dass die Buch­se­rie für große Auf­merk­sam­keit sor­gen wird.

      Dr.-Ing. Tho­mas Zepf

      Ge­schäfts­füh­rer in ei­nem In­ge­ni­eu­r­bü­ro für Tech­ni­sche Ge­ne­ral­pla­nung im Bau­we­sen.

1 Ein­lei­tung

      Lie­be Le­se­r­in­nen und Le­ser,

      die­ses Buch ist der 2. Band in der Buch­se­rie „Ver­kau­fen ist für ALLE da“.

      Ich gehe da­von aus, dass Du Dich für die­ses Buch ent­schie­den hast, da Du vom er­sten Teil be­gei­stert ge­we­sen bist und hof­fent­lich auch ein paar we­sent­li­che Punk­te für Dich hast mit­neh­men und um­set­zen kön­nen. Falls Du nach dem Le­sen zwar eu­pho­risch und mo­ti­viert ge­we­sen bist, Du aber am Ende doch an der Um­set­zung ge­schei­tert bist, emp­feh­le ich Dir auf je­den Fall noch Band 6 – Durch Um­set­zung zum Er­folg.

      Auf die Hin­ter­grün­de die­ser Buch­se­rie, wie es hier­zu ge­kom­men ist und war­um das The­ma Ver­kau­fen und sei­ne Be­stand­tei­le für je­den so wich­tig sind – egal, ob im pri­va­ten oder be­ruf­li­chen Um­feld –, gehe ich an die­ser Stel­le nicht mehr ein.

      Ich habe dies in Band 1 – Ihr per­sön­li­cher An­teil am Er­folg um­fas­send be­schrie­ben. Da steht üb­ri­gens auch, war­um ich für die Bü­cher das per­sön­li­che Du ge­wählt habe.

      Nach­dem es im er­sten Band in er­ster Li­nie um die Hin­ter­grün­de der Buch­se­rie und um Dich ge­gan­gen ist, ist nun der Kun­de an der Rei­he.

      In die­sem Buch geht es aus­schließ­lich um die wun­der­ba­re Welt der Kun­den, von wel­chen Fak­to­ren ihre Zu­frie­den­heit ab­hängt und wie Du die Kun­den­loya­li­tät er­hö­hen und so­gar mes­sen kannst.

      Auf die­se Fra­gen und noch vie­le an­de­re gebe ich Dir in die­sem Buch prak­ti­sche Ant­wor­ten:

       War­um ist der Kun­de kein Kö­nig?

       Wel­che Ge­fahr bie­tet der Ge­biets­schutz?

       Wer sind die wich­tig­sten Mit­spie­ler des Kun­den?

       Wie er­höhst Du die Kun­den­loya­li­tät?

      Wie Du im Quel­len­ver­zeich­nis siehst, wird auch in die­sem Buch auf we­nig frem­de Li­te­ra­tur ver­wie­sen.

      Der Grund: Ich be­zie­he mich fast aus­schließ­lich auf mei­ne ei­ge­nen prak­ti­schen Er­fah­run­gen. Wie Du wahr­schein­lich mitt­ler­wei­le weißt, sind für mich an­schau­li­che Bei­spie­le im­mer ein­fa­cher zu ak­zep­tie­ren und zu ver­in­ner­li­chen als blo­ße Theo­rie.

      Ich neh­me Dich mit auf eine span­nen­de und fas­zi­nie­ren­de Rei­se in die an­spruchs­vol­le und bun­te Welt des Ver­triebs. Es ist nicht die er­ste und wird nicht die letz­te Rei­se sein. Ich ma­che mich ger­ne mit Dir ge­mein­sam auf zu neu­en Ufern.

      Für jede kon­struk­ti­ve Rück­mel­dung zu die­sem Buch bin ich dank­bar: Wie hat Dir das Buch ge­fal­len? Hast Du ein The­ma ver­misst? Wo stimmst Du mir zu, wo nicht? Wür­dest Du ger­ne noch mehr von mir und über mich er­fah­ren?

      Am be­sten schreibst Du Dei­ne Mei­nung, An­re­gun­gen wie auch Dei­ne ei­ge­nen Er­leb­nis­se und Er­fah­run­gen zu die­sem The­ma di­rekt auf mei­ne Web­sei­te

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