LITMIR.BIZ

Скачать книгу

почти нового достигаются следующие цели:

      • возможность получения большей наценки;

      • дополнительная загрузка сервиса;

      • формирование благоприятного имиджа компании благодаря качеству предлагаемых автомобилей;

      • сокращение сроков демонстрации – клиенты более охотно приобретают обновленные автомобили;

      • расширение клиентской базы за счет рекомендаций довольных клиентов.

      Оценка

      В процессе оценки автомобиля следует узнать ценовой запрос клиента, и если ожидается возможность договориться, то необходимо:

      • задать установленные инструкцией вопросы и записать ответы;

      • провести пробную поездку;

      • вымыть автомобиль;

      • осмотреть автомобиль в хорошо освещенном месте или помещении;

      • уточнить, остается ли установленное в машине допоборудование или оно будет демонтировано;

      • дать предварительную оценку;

      • при несогласии клиента предложить ему диагностику и дефектовку за его счет;

      • вовлечь клиента в процесс оценки автомобиля;

      • разъяснить клиенту формирование закупочной цены;

      • провести диагностику и дефектовку в присутствии клиента;

      • расценить дефектовочную ведомость по ценам сервисного цеха;

      • убедить клиента согласиться на предложенную цену.

      Продавец провожает клиента к посту прямой приемки. Вместе с клиентом осуществляет пробный выезд, в процессе поездки хвалит общее состояние автомобиля.

      Затем мастер-консультант выполняет диагностику и дефектовку. Оценщик по мере осмотра автомобиля производит расчет. Продавец не должен присутствовать при расчете, и документ с информацией об автомобиле не должен содержать замечаний продавца. Здесь так же, как и при приемке в ремонт, важно позитивное начало беседы.

      Нужно, чтобы оценка проводилась мастером-консультантом и специалистом-оценщиком. Их техническую компетентность клиенты обычно считают большей, чем у продавца.

      У клиента есть конкретное представление о цене своей машины, по которой он собирается продать ее другу или знакомому. Конечно, отдать свой автомобиль дешевле автовладелец не готов. Поэтому на данном этапе особенно важно установить с клиентом доверительные отношения и добиться согласия на предлагаемую цену.

      Осмотр автомобиля с пробегом

      При осмотре медленно обойдите машину, начиная от переднего бампера. Внимательно осмотрите поверхности автомобиля. Заметив малейшие царапины, дотрагивайтесь до них, показывая их владельцу. К концу осмотра продавец будет готов снизить названную им цену.

      Отойдите от машины на два-три шага, присядьте и взгляните на ее бок – нет ли волнистостей на дверях и крыльях. Затем пройдитесь взглядом по крыше. Волнистость по периметру крыши говорит о том, что машина побывала в серьезной аварии, что привело к «гофрированию» из-за нарушений геометрии кузова.

      Волнистость на двери, возможно, не отразилась на геометрии кузова, но должна насторожить. В любом случае дайте владельцу

Скачать книгу