ТОП просматриваемых книг сайта:
Управління життєвим циклом корпорацій. Іцхак Калдерон Адізес
Читать онлайн.Название Управління життєвим циклом корпорацій
Год выпуска 2004
isbn 978-617-12-5705-4,978-617-12-5706-1
Автор произведения Іцхак Калдерон Адізес
Жанр Управление, подбор персонала
Издательство Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга»
Успішне Залицяння означає зосередження на питаннях, що виходять за межі потенційного прибутку.
Прибутковість – це як табло із рахунком у тенісному турнірі. Ви не зможете виграти, дивлячись на табло. Табло лише каже вам, виграєтé ви чи програєтé. Щоб справді виграти гру, мусите перекинути м’яч через сітку на корт супротивника. Кожен удар на льоту – це ще одна можливість покращити свій результат. Не кожен м’яч гравці можуть подати правильно, але кожен удар на льоту – це як нова гра, початок із нуля. Коли хтось тільки вчиться, рахунок не має значення. Людина має бути віддана ідеї спочатку навчитися грати, а потім – перемагати. Те саме стосується й організацій, що починають своє існування. Засновники мають бути рішучо налаштовані вдарити по м’ячу. Вони мають ставити собі за мету задовольнити потреби своїх клієнтів, що вимірюється продажами, – у першу, другу та третю чергу. Тільки досягнувши в цьому успіху, можна порушувати питання про табло із рахунком – про прибутковість.
Відданість потребам клієнта не залежить від того, усвідомлює клієнт ці потреби чи ні. Засновники, як пророки, прогнозують потреби так, як самі їх сприймають, а не обов’язково так, як виражають їх потенційні клієнти. Тож засновник говорить про те, що ринок має купувати, і не обов’язково про те, що він купує. Якщо потреби ринку відомі, якщо ринок уже висловив свої побажання високими обсягами продажів продукту чи послуги, ступінь інновативності та ризику буде нижчим і проект потребуватиме меншої відданості. У такому випадку ми бачимо не пророка, який дає життя рухові, а копіїста й експлуататора трендів. Навіть у такому разі він мусить бути достатньо відданий, щоб заплатити ціну, яка зробить цю експлуатацію результативною.
Підприємці, які започатковують компанії, зосереджені на ще не визначених чи не виражених потребах, – продуктоорієнтовані, а не ринковоорієнтовані. Навіть їм нелегко описати потребу, яку мали б задовольнити їхні продукти. Замість реагувати на усталені потреби, вони намагаються навчати ринок та змінювати його поведінку. Вони певною мірою формулюють, у чому має полягати потреба ринку. Своїми діями вони озвучують та роблять функціональною цю потребу. Вони швидше бізнес-пророки, ніж підприємці25. І, подібно до інших пророків, їх можуть розіп’ясти, бо в короткостроковій перспективі панівна система їх відкине. Ніхто не зрозуміє їхніх послань, поки їхні продукти не покажуть себе.
Засновники надзвичайно вразливі перед тими, хто обіцяє допомогти у продажі чи фінансуванні їхньої ідеї. В обмін на обіцянку маркетингової підтримки та фінансування
2. Ідеї Шумпетера вперше були опубліковані 1912 р. у книжці The-orie der wirtschaftlichen Entwickelung. Вперше перекладені англійською 1934 р.: Theory of Economic Development (Cambridge: University Press, 1934). У роботі Business Cycles (New York: McGraw Hill, 1939): 102– 109 вміщено його найпопулярніші думки щодо підприємців та підприємництва. Див. також: D. C. McClelland, Motivating Economic Achievement (New York: The Free Press, 1969) та C. McClelland, Achieving Society (Princeton, NJ: Van Nostrand, 1961). Це ключові праці, де представлено піонерські дослідження Мак-Клеланда щодо синтезування економічної діяльності та мотивації, які він публікував у багатьох матеріалах 1950–60-х рр.