LITMIR.BIZ

Скачать книгу

класичному дослідженні Шина Аєнґар з Колумбійського університету та Марк Леппер спостерігали за поведінкою покупців у продовольчому магазині. У крамниці з’явився дегустаційний стіл, на якому представили шість видів варення, і покупці були в захваті. Наступного дня на дегустаційному столі виставили двадцять чотири види варення, тож він мав іще більшу популярність, аніж перший. Проте сюрприз чекав на нас біля каси. Покупці, які вибирали з шести видів варення, купували банку варення вдесятеро частіше, ніж ті, хто вибирав із двадцяти чотирьох варіантів! Скуштувати двадцять чотири смаки варення цікаво, але, вочевидь, віддати перевагу одному з них не надто легко. Такий вибір просто паралізував.

      Та нам нечасто доводиться вибирати з 24 варіантів. Пригадайте, про що ми говорили у попередньому розділі: коли людям чи організаціям випадає розв’язувати проблему, вони найчастіше вибирають лише з одного виду варення. (Я вирішую, чи варто купувати полуничне варення.)

      Ми схиляємося до думки, що одна додаткова банка варення на столі – тобто ще одна альтернатива – істотно покращить якість ваших рішень та убезпечить вас від аналітичного паралічу. (Читачі, які зацікавилися цією темою, у примітках знайдуть детальне пояснення, чому ми не вважаємо, що мультитрекінг спричиняє аналітичний параліч.)

      Аби довести, що додаткова альтернатива поліпшує якість рішень, розгляньмо дослідження, у якому вивчали поважні рішення однієї невеликої приватної технологічної фірми з Німеччини. Професори Кільського університету в Німеччині, які виконували це дослідження, дізналися, що компанія зберігає дуже докладні записи своїх зустрічей, зокрема обговорень важливих питань. (Ці записи надсилали головному інвестору компанії, щоб той міг стежити за розвитком подій.)

      Архіви показали, що впродовж 18 місяців рада директорів обговорила й вирішила 83 важливі питання. Серед цих рішень не було жодного, яке потребувало б вибору з понад трьох альтернатив, 95 % рішень становили або вибір на кшталт «варто чи ні» (40 %), або вибір із двох варіантів (55 %). (Тобто ці люди значно краще уникали вузьких рамок, аніж типова компанія з дослідження Натта на с. 43).

      Університетські дослідники отримали архів значно пізніше, ніж були ухвалені ці рішення, тому за допомогою ради директорів вони могли оцінити якість рішень, зважаючи на їхній успіх чи невдачу. Рада директорів обговорювала та сперечалася щодо цих оцінок упродовж тривалих годин, перш ніж розподілити ці 83 рішення на 3 категорії: успішні, задовільні та невдалі.

      Дослідники проаналізували ці дані, і результати їх вразили: коли рада директорів розглядала більш ніж одну альтернативу, вони ухвалювали вшестеро більше «успішних» рішень. (Зокрема, «успішними» назвали 40 % багатоваріантних рішень порівняно з 6 % рішень групи «варто чи ні».) І це суттєва відмінність.

      Саме тому ми вважаємо, що аналітичний параліч не загрожує нам у більшості випадків – вам не потрібен надлишок варіантів вибору, щоб покращити якість ваших рішень. Необхідно

Скачать книгу