ТОП просматриваемых книг сайта:
Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах. Ґевін Кеннеді
Читать онлайн.Название Домовлятися завжди. Як досягати максимуму в будь-яких переговорах
Год выпуска 2008
isbn 978-617-12-1605-1, 978-617-12-1606-8, 978-617-12-1061-5, 978-1-847-94001-8
Автор произведения Ґевін Кеннеді
Издательство Книжный Клуб «Клуб Семейного Досуга»
Як комодор міг би досягти ситуації, коли угода була б укладена на менш вигідних фінансових умовах, ніж ті, на які він погодився за п’ятнадцять секунд?
Подумайте, що трапилось би, якби комодор почав торгуватись з Анґусом у відповідь на його першу пропозицію заплатити £333 000. Тут важливо не те, як він торгується, а власне факт торгів. Припустімо, що після торгів належної тривалості він переконає Анґуса підвищити суму з £333 000 до £335 000 або навіть більше, змусивши його позичити трохи грошей у тещі. Якби вони домовились про вищу ціну, ніж перша пропозиція, чи був би Анґус щасливішим?
Так! Він помчав би додому розповісти дружині про свої «чудові переговори» – він придбав «Ізобель» лише за £335 000 – «за такі гроші це просто знахідка». Він би звів до мінімуму «незначні недоліки» човна («звичні потертості, загалом, човен міцний, як панцерник») і покращив би імідж сімейства таким «величним човном» – «на заздрість сусідам з їхніми відпустками в Сен-Тропе!». Отже, він дуже пишався б собою.
Пишався б собою і комодор. Він виторгував кращу ціну, ніж та, яку спочатку запропонував Анґус. Він отримав би додаткові £2 000 (або навіть більше). Його дружина була б задоволена або принаймні менш не задоволена таким результатом. Він би підтвердив свої здібності перемовника.
Так було б навіть у тому разі, якби угода була укладена на початкову суму. Як так?
Якби комодор торгувався і виявив, що не може підняти ціну, але хоча б спробував би домовитися про кращі умови (наприклад, «депозит у готівці зараз і решта до п’ятниці», «сам човен без усього рухомого майна і без GPS»), він змусив би Анґуса заслужити цю угоду. А заслужена угода приносить більше задоволення. Я знаю, бо Анґус мені про це розповідав.
Неправильною була не фінансова сторона угоди, а те, як її узгодили. 25 років по тому, коли я востаннє бачив Анґуса (він помер минулого серпня), осад від угоди залишався, адже він і далі розповідав мені про те, як він придбав «Ізобель» (як і багато інших жертв прийняття першої пропозиції, він звинувачував себе). Оскільки він плавав на «Ізобель» до кінця життя, я підозрюю, що Анґус зрештою подолав свої застереження.
Перемовники очікують, що потрібно вести перемовини. Якщо хтось цього не усвідомлює, їм здається, що їх ошукали. Перша пропозиція, прийнята без обговорення, піддає сумніву їхню впевненість як в угоді, так і в самих собі.
Якщо перша угода є прийнятною, яку ще угоду можна було б прийняти, якби спершу обговорили її?
1. Ви хочете продати свою яхту і знаєте, що вам дуже пощастить, якщо отримаєте за неї більше, ніж £300 000. Поки ви плануєте розмістити оголошення, підходить зацікавлений яхтсмен і пропонує за ваш човен £330 000 готівкою одразу. Ваші дії?
а) Одразу погоджуєтесь. Ні. Ви думаєте лише про прибуток на основі ваших уявлень про вартість човна. Вартість речі, виставленої на продаж, визначає ринок, а не особа, яка її продає, остаточну вартість придбання встановлюють покупці.