LITMIR.BIZ

Скачать книгу

товара, за покупку товара в определенный отрезок времени;

      • компенсация издержек (устройство витрины, представление товара публике);

      • подарки, бесплатное дополнительное количество товара, а также различные сувениры;

      • конкурсы, творческие встречи, повышение мастерства торгового персонала.

      Для собственного торгового персонала используют:

      • денежные премии;

      • подарки;

      • дополнительные отпуска;

      • конкурсы.

      Для стимулирования конечных покупателей:

      • распространение купонов;

      • гарантирование возврата денег;

      • премиальная продажа (снабжение покупки каким-либо мелким подарком);

      • скидки с цены;

      • конкурсы;

      • лотереи;

      • бесплатный образец продукции или рекламные материалы (семплинг);

      • дегустация продукта;

      • обмен товар конкурента на рекламируемый товар (switchselling);

      • презентация, консультация;

      • демонстрация товара в пункте продажи, выкладка.

      Перечисленные виды средств стимулирования являются наиболее распространенными, но их список не исчерпывающий.

      3. Разработка программы стимулирования. В ней необходимо отобразить следующее:

      • определение интенсивности стимулирования;

      • условия участия;

      • выбор средств распространения информации (издержки, охват);

      • определение продолжительности программы стимулирования;

      • выбор времени по осуществлению мероприятий по стимулированию с учетом фактора сезонности;

      • расчет средств на стимулирование.

      4. Тестирование мероприятий, т. е. их проверка на целевой аудитории. Тест может проводиться с помощью опроса или в форме эксперимента.

      5. Осуществление программы стимулирования. Для этого нужен план на каждое мероприятие с указанием сроков, исполнителей и содержания работ. В процессе реализации план может корректироваться.

      6. Анализ результатов стимулирования сбыта. Его проводят следующими способами:

      • сравнение показателей сбыта и доли рынка до, в ходе и после программы;

      • сравнение групп покупателей до и после стимулирования;

      • опросы потребителей с целью выяснения мнения о кампании стимулирования.

      Цель стимулирования не всегда заключается в немедленном увлечении товарооборота (такое стимулирование называется поддерживающим), целью может быть и рост числа новых потребителей (атакующее стимулирование).

      Одним из распространенных способов стимулирования сбыта является использование POS (Point of Sales) материалов в местах продаж. POS – это материалы, рекламного характера для использования в местах продаж, задача которых состоит в повышении продаж конкретного товара или группы товаров в данной торговой точке. При этом воздействие носит ограниченный во времени и пространстве характер, т. е. мотивируют потребителя совершить покупку

Скачать книгу