LITMIR.BIZ

Скачать книгу

возражения ваших заказчиков.

      • Обоснуйте цену и дайте гарантии.

      Исправьте свои ошибки, и эффективность ваших рекламных текстов и коммерческих предложений вырастет в несколько раз совершенно бесплатно!

      Что рассказать своим клиентам?

      Принимая решение купить, клиенты, как правило, действуют исходя из эмоций («Хочу!»), а потом объясняют покупку себе и окружающим разумными доводами. Если у вас хороший маркетинг, вы рассказываете вашим клиентам, какие рациональные причины оправдывают их эмоциональное желание купить ваш товар/услугу.

      Рациональные причины находятся в известном треугольнике «быстро, дешево, качественно – выбирайте любые два». Сразу в три обещания никто не поверит, это выглядит как мошенничество. Если вы гарантируете выполнение двух обязательств, то легко станете лидером вашего рынка. Например, Макдоналдс гарантирует «быстро и дешево», не претендуя на «высокую кухню». Или экспресс-химчистка обещает «быстро и качественно», но берет дорого. Люди часто готовы доплатить за скорость.

      Обыграйте в своем УТП одно рациональное обещание и придумайте, чем еще эмоционально «зацепить» клиента.

      Ваш клиент хочет:

      • решить проблему полностью;

      • не тратить свое время;

      • получить именно то, что он хочет, а не то, что у вас есть;

      • получить это там, где он хочет, и тогда, когда он хочет;

      • сделать минимум действий и решений для получения желаемого.

      Опишите в вашем УТП, как эти желания клиента исполнятся, если он выберет именно вашу компанию.

      Резюме

      1. Составьте много разных УТП – по одному для каждой группы товаров (услуг) на каждую вашу ЦА.

      2. Дайте в УТП одно рациональное обещание и обязательно эмоционально «зацепите» клиента.

      3. Сделайте рекламу с описанием выгод и результатов клиента от покупки вашего товара или услуги.

      Глава 4

      Клиентоориентированность. Точки контакта. Как перестать терять клиентов и продажи, убрав «узкие места» 

      Почему ваши клиенты платят не так много, как вы хотели бы?

      Как на сайте, так и при личном взаимодействии любой контакт с вашей компанией либо мешает покупке, либо усиливает желание купить, продвигает клиента к оплате вашего товара (услуги).

      Задание

      Опишите подробно, что нужно сделать вашему клиенту на пути от возникновения у него потребности или желания до зачисления денег на ваш расчетный счет и отгрузки покупателю товара (получения клиентом услуги).

      Например:

      1. Возникло у клиента желание купить ваш товар/услугу – почему, где и когда такое желание или потребность возникает?

      2. Клиент вбивает название товара/услуги в поиск в «Яндексе» (консультируется со знакомыми, идет в магазин) – как он вас находит?

      3. Клиент читает/видит/слышит вашу рекламу и сравнивает ее с рекламой конкурентов. Что он сравнивает?

      4. Клиент выбирает

Скачать книгу