Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах - Ольга Юрковская Маркетинг для профессионалов

Скачать книгу

rel="nofollow" href="#i_011.png"/>

      Ваша задача – при написании своей рекламы брать рекламные идеи и каналы продвижения у компаний на смежных рынках; сравнить свой товар с товарами-субститутами, показав его выгоды и преимущества.

      Задание

      Перечислите товары или услуги, которые удовлетворяют схожую потребность, например потребность в безопасности или желание быть значительным (совсем другой рынок).

      Заполните по каждому из товаров следующие таблицы.

      Ваш товар/услуга 1 _________________________________________

      Ваш товар/услуга 2 _________________________________________

      Берем рекламные идеи, удачные маркетинговые стратегии и тактику из этих рынков.

      Резюме

      1. Проанализируйте ваших прямых конкурентов и отстройтесь от них.

      2. Берите рекламные идеи и каналы продвижения у компаний на смежных рынках.

      3. Выясните глубинную потребность ваших клиентов и в рекламе обещайте ее удовлетворить.

      Глава 3

      Как сделать так, чтобы клиенты выбирали вашу компанию. Чем «зацепить» покупателя

      Составляем УТП

      УТП – уникальное торговое предложение – ваше предложение, которое не смогут повторить конкуренты. УТП определяется не тем, что заложено в вашем товаре (услуге), а тем, что и как вы скажете о нем в вашей рекламе.

      УТП – это уникальная и привлекательная идея, выгодно отличающая вас и ваш бизнес среди конкурентов.

      УТП должно обращать внимание на выгоды, льготы и преимущества. Почему ваш товар (услуга) изначально превосходит конкурентов? Почему потребителям следует им воспользоваться?

      Главный принцип создания УТП – предложение конкретной выгоды, которую не могут дать товары конкурента. Причем совершенно не важно, какой характер будет носить эта выгода, материальный или моральный.

      Что должно быть в уникальном торговом предложении

      1. Призыв к покупателю: «Купи именно наш товар (услугу), чтобы получить именно эту конкретную выгоду».

      Проверьте:

      • сможет ли потребитель заметить отличительное свойство товара;

      • воспримет ли потребитель это свойство как важное и полезное;

      • не противоречит ли это свойство стандартным представлениям потребителя о хорошем товаре.

      2. Описание уникальных особенностей товара (конкурент такое не может предложить) – все, что выделит вас на фоне других. Удивите вашего клиента!

      3. Подчеркните привлекательность вашего товара (услуги), чтобы новые клиенты захотели купить его.

      Лучше всего работают спецпредложения – ограничения по времени или количеству товара. Дайте клиенту повод действовать немедленно!

      Что делать, если у вас нет отличий от конкурентов?

      Чаще всего найти собственную уникальность сложно: много компаний торгуют примерно одинаковыми товарами или услугами по примерно одинаковым ценам. Если вы не определили, в чем уникальность вашего товара, то пишите псевдо-УТП – подчеркивайте его воображаемые свойства или то, что ваши конкуренты еще не догадались упомянуть в своей рекламе.

      Можно указывать в рекламе технические детали, являющиеся нормой в отрасли, но незнакомые клиентам. Широко известна рекламная кампания пива Schlitz: «Мы моем

Скачать книгу