Разумный маркетинг. Как продавать больше при меньших затратах - Ольга Юрковская Маркетинг для профессионалов

Скачать книгу

за результат. Если бы удалось избежать процесса лечения, сразу получив после уплаты денег здоровые зубы, никто из клиентов не отказался бы. Аналогичная ситуация у ремонтной мастерской.

      Клиент дешевого парикмахера покупает результат. Ему безразлично, 5 или 15 минут его будут стричь, не очень критично, каким шампунем помоют волосы, будут массировать голову или нет. Важна получившаяся прическа. Но в дорогом салоне красоты посетители переплачивают именно за процесс – чашку чая, новый журнал, эксклюзивный интерьер помещения.

      Клиент дорогого ресторана не согласится отдать деньги только за ощущение сытости – ему важны эстетика и комфорт во время еды. Иначе он купил бы гамбургер в Макдоналдсе. В случае с путешествием вы не захотите платить за результат в виде фотографий. Вам важны эмоции и впечатления от процесса отдыха.

      Задайте себе следующие вопросы

      • Если бы мой клиент мог получить результат сразу, просто заплатив деньги, он бы согласился купить?

      • За что именно платит мой покупатель?

      • Какую внутреннюю потребность он удовлетворяет за деньги?

      • Какому социально привлекательному стереотипу желает соответствовать мой клиент?

      • Как именно он повышает свой статус, покупая у меня?

      • От каких страхов я его избавляю?

      Резюме

      1. Составьте профили типов покупателей вашей компании.

      2. Посчитайте ваши затраты на работу с текущими клиентами.

      3. Максимально привлекайте идеальных для вас клиентов.

      Глава 2

      Как обогнать своих конкурентов. Где брать идеи для удачной рекламы 

      Анализ ваших конкурентов

      Не рассматривайте только компании, которые делают то же, что и вы. Берите шире. Кто еще удовлетворяет глубинную потребность вашего клиента?

      Хрестоматийный пример: основным конкурентом «Кока-Колы» является не «Пепси-Кола», а чистая питьевая бутилированная вода.

      • Почитайте рекламу конкурентов, что и как они о себе пишут (говорят).

      • Сравните с вашей рекламой.

      • Посмотрите сайты конкурентов.

      • Подпишитесь на рассылки конкурентов.

      • Поищите информацию о конкурентах в Интернете, в том числе по блогам.

      • Проведите «мистери шоппинг» у конкурентов. Оцените весь процесс.

      Можно вести речь о трех уровнях конкуренции.

      1. Такие же компании, как вы, – ваши прямые конкуренты. Продают примерно одинаковые продукты и услуги.

      2. Компании, продающие товары-субституты (те товары или услуги, которые ваш клиент может купить вместо покупки у вас). Это смежный рынок. Вместо посещения семинара клиент может купить книгу или заказать индивидуальную консультацию.

      3. Товары или услуги, удовлетворяющие схожую потребность, например потребность в безопасности или собственной значимости. Это может быть совсем другой рынок. Потребность в безопасности могут удовлетворять как производители металлических дверей,

Скачать книгу