LITMIR.BIZ

      Продажи, как и любой организованный процесс (мы же с Вами, уважаемый читатель, говорим именно о таких?) имеет свои закономерности. И самой первой, о которой хотелось бы поговорить является цикл продаж. Цикл продаж – это некая последовательность этапов, без которых не обходится ни одна продажа! НИ ОДНА!!! В рамках нашего общения мы с Вами будем использовать упрощенный цикл продаж, в который включены основные этапы. Некоторые специалисты выделяют до 15 этапов. Но чаще всего это относится к специфическим особенностям компании и (или) продукта, которые в рамках нашего проекта (а он больше носит общеобразовательный характер) рассматривать не представляется возможным. Хотелось бы еще остановиться на слове «цикл». Цикл – понятие, которое подразумевает возвращение в исходную точку. Казалось бы, какой возврат может быть в продажах? Продал продукт, деньги получил и ищи следующего покупателя. Но Ваш покорный слуга считает, что такой подход возможен только в случае продаж в магазинах самообслуживания товара FMCG, и то не во всех случаях. Если же мы ведем речь о рынке B2B (сноска – B2B (business to business) – бизнес бизнесу. Продажи, которые подразумевают продвижение товара клиенту, который с его помощью будет развивать свой бизнес. Очень часто в России под B2B понимают продажи юридическим лицам. Автор имеет на этот счет мнение, что в B2B продавец помогает клиенту развивать бизнес последнего. Именно поэтому в секторе B2B продавец, желающий быть успешным, должен быть специалистом, хорошо понимающим бизнес своих клиентов. Кроме B2B выделяют еще несколько сегментов: B2C (business to customers) – продажи конечному потребителю; B2G (business to government) – продажи правительственным, государственным, муниципальным и т. п. учреждениям (в России – то, что часто называется бюджетными организациями); B2D (business to dealers) – продажи через дилеров (дистрибьюторов), что в некоторой степени является частным случаем B2B. Н. Рысев в своей книге «Большие продажи» еще выделяет B2S (business to shops) – продажи магазинам. А на «Маркетинге успеха» у Вадима Ширяева Ваш покорный слуга услышал еще и о B2M (business to media).), то тут нужно всегда думать о том, чтобы вернуться еще раз к этому клиенту. Ведь, меняется рынок, меняется бизнес (наш и клиента), меняется наш продукт и т. д. Поэтому всегда надо думать, как мы будем возвращаться к своему клиенту.

      Итак, вот те основные этапы цикла продаж, которыми мы будем оперировать дальше: 1) вхождение в контакт; 2) ориентация в клиенте (сноска – В начальном варианте этот этап назывался «Выяснение потребности», но «Ориентация в клиенте» больше отражает суть происходящего за это время в цикле продаж, а выяснение потребности – лишь составная часть этого действа.); 3) предложение;

Скачать книгу